¡Proceso, proceso, proceso!

Parafraseando a aquel líder de la izquierda española que insistía con lo de ¡programa, programa, programa! yo diría, referido a la dirección de ventas: ¡proceso, proceso, proceso!

A veces se asocia el dirigir un equipo de ventas con el simple acto de estimular a los comerciales hacia un resultado.

Como en aquel magnífico discurso, presuntamente motivante, de Alec Baldwin en Glengarry Glen Ross, donde el mando dejaba claro lo qué había que conseguir: ¡más ventas! Aunque no proporcionaba a los alicaídos comerciales casi ningún recurso para lograr el resultado, más allá de una mezcla de palo y zanahoria.

Les hablaba mucho del qué lograr, pero les aportaba pocas ideas sobre cómo conseguirlo.

Es decir, un mando que, además de marcar el destino, especifica de forma clara, detallada y razonada un camino para llegar.

Y la mejor forma de plantearlo es con una excelente herramienta de liderazgo de ventas: un proceso.

Veamos aquí por qué, cuándo y cómo debe el mando de ventas usar procesos de venta.

Pero… ¿se puede estructurar el talento de un artista?

Se podría pensar que no se puede definir una progresión lógica de lo que debe hacer o no hacer un artista –como muchas veces les gusta verse a sí mismos a algunos comerciales. :-)

Es cierto que en las ventas se requiere una buena dosis de creatividad y flexibilidad, para responder al contrario. Pero ello no significa que no podamos definir un estándar de comportamientos comunes que faciliten el aprendizaje, la puesta en práctica y la evaluación de la gestión de venta.

Incluso el talento del gran artista se puede potenciar con procesos adecuados de búsqueda sistemática de oportunidades; formas de aprovechar esas oportunidades o de explotar las debilidades del interlocutor o de la competencia. No hay muchas diferencias en ventas.

Qué aporta un buen proceso de ventas al comercial

Un buen proceso de ventas ayuda al comercial a:

• Clarificar lo que su empresa y su jefe esperan de él y los criterios con que será evaluado.
• Tener una perspectiva de conjunto de sus funciones.
• Disminuir su miedo al cambio y facilitar la puesta en práctica de lo que, desmenuzado, no parece tan complejo.
• Saber en cada momento dónde está, lo que ha hecho y lo que le falta por hacer.
• Poder centrarse en lo esencial de su trabajo. 

Beneficios del proceso de venta para el mando

Al mando, pensar la actividad del comercial en términos de procesos de comportamiento le ayuda a:

• Clarificar sus pensamientos y depurar lo esencial de las actividades buscadas en el vendedor.
• Justificar y razonar el plan y sus partes, dado que en general cada fase se basa en la anterior y facilita la siguiente
• Definir no sólo objetivos de resultados, sino también de comportamientos y de competencias
• Reflexionar con el comercial sobre lo conseguido y sus causas, que suelen estar relacionadas con lo hecho y lo no hecho por aquel.
• Buscar vías de solución o mejora y definir planes concretos de acción en cada fase.
• Comprometer al comercial en torno a lo que depende de él al 100% y no del cliente o del mercado, evitando excusas por factores externos.

Cómo definir procesos eficaces de venta

Enfrentando la situación actual y el resultado esperado, aísle las etapas para pasar de un escenario al otro y describa cada paso.

No diseñe procesos de venta de más de 4 o 5 etapas. Si necesita un número superior de etapas, es preferible definir un subproceso en algunas de ellas.

Al definir el proceso comercial de su fuerza de ventas piense en los procesos de decisión de su cliente. De manera de estar presentes, con la respuesta adecuada, en cada una de sus fases de decisión.

Piense en hechos concretos que marquen la transición entre etapas; siendo idealmente estas fronteras inter-etapas acciones no dependientes del vendedor, sino decisiones o comportamientos del cliente. Mejor que “conseguimos el nombre de la persona que decide” o “enviamos nuestro catálogo de productos”, sería “el cliente acepta una primera entrevista con el vendedor”.

Qué tipo de procesos de venta definir

El objetivo es estructurar la gestión del vendedor antes, durante y después de vender, clarificando los resultados esperados, los comportamientos y las competencias necesarias en el vendedor. Por ejemplo:

1. Procesos de planificación

• Del territorio de ventas
• Del tiempo del vendedor
• De las Grandes Cuentas
• De diferentes tipos de entrevistas: primera entrevista, presentación de propuesta, negociación, cierre, etc.

2. Procesos para generar oportunidades de venta

3. Procesos para aprovechar las oportunidades de venta

4. Procesos de seguimiento de los clientes actuales, …

Conclusión

Un buen proceso de ventas clarifica lo que hay que hacer, facilita la comunicación al vendedor y permite el coaching posterior por el mando.

Prescriba a sus vendedores una dieta de dirección y coaching de ventas alta en procesos – la cara hard de la dirección de ventas.

Y en elogios….  Pero esa es otra parte de la historia – la cara soft de su función de dirigir ventas.