Curso Tratamiento de objeciones

Este curso sobre la recepción y el tratamiento de las objeciones del cliente en el proceso de venta está diseñado para equipos comerciales que necesiten mejorar la efectividad de sus entrevistas con clientes.

En este seminario formamos al equipo comercial de la empresa en 3 momentos:

• la prevención de la objeción – el 80% de las objeciones se pueden prever;
• el tratamiento de la objeción, cuando esta aparece;
• la identificación de resistencias del cliente, cuando este no las expresa directamente – la peor de las objeciones.

Es una formación práctica, orientada a resultados y totalmente adaptable a tu sector, producto y equipo comercial.

Cuando los vendedores piden un compromiso al cliente, es habitual que escuchen frases como «me lo voy a pensar«, «gracias, lo hablaremos internamente» (objeción oculta) o, mucho mejor en términos de venta, «tu precio es demasiado alto» o «no veo diferencias con mi proveedor actual» (objeción expresa).

El curso no evitará dichas dudas, resistencias o excusas del cliente durante el proceso de venta, pero sí facilitará que el comercial esté prevenido, sepa cómo recibirlas y tratarlas, e incluso pueda aprovecharse de ellas para lograr su objetivo de venta.

Programa del curso Tratamiento de objeciones

El curso aborda cómo prevenir y manejar las objeciones del cliente e incluye los siguientes temas:

1. Cuál es la importancia de las objeciones del cliente y la de su gestión por el comercial en el proceso de venta

2. Por qué razones los clientes ponen objeciones

3. Tipos de objeciones según la fase del proceso de venta: en la prospección; en la reunión inicial; al proponer cierres parciales; en el cierre final

4. Objeciones verdaderas, falsas y excusas para no decidir

5. ¿En qué medida se pueden prevenir las objeciones del cliente?

6. En qué momento tratar la objeción del cliente

7. Cómo responder: técnicas de tratamiento de objeciones

8. Proceso de tratamiento de la objeción

9. Frases de persuasión del vendedor al tratar objeciones

10. Manual Estratégico de tratamiento de objeciones del cliente

¿Qué ganarán los comerciales de mi equipo?

A posteriori del curso de tratamiento de objeciones, los comerciales participantes serán capaces de:

• Anticiparse a las objeciones del cliente
• Diferenciar categorías de objeciones en ventas
• Desarrollar estrategias que eviten la aparición de objeciones de sus clientes
• Seleccionar la técnica de tratamiento de objeciones adecuada cuando las objeciones aparezcan
• Utilizar las objeciones como oportunidades
• Utilizar el propio Manual Estratégico de Objeciones del cliente

¿Cuál es la metodología del seminario?

La formación sobre gestión de objeciones de ventas puede realizarse como un taller presencial de 1 o 2 jornadas de duración, o en un formato virtual síncrono de varias sesiones virtuales. En ambos enfoques el taller buscará una intensa participación de los comerciales a través de:

• Role playing
• Análisis de las objeciones reales recibidas al captar, vender, revender su producto o solución
• Búsqueda, en función del aprendizaje, de respuestas adecuada a las objeciones habituales de los clientes
• Plan de prevención y tratamiento de objeciones

¿Quién debería asistir a este entrenamiento?

• Equipos de venta
• Comerciales noveles o con poca experiencia
• Vendedores con formación y experiencia comercial, pero que necesiten revisar sus habilidades de manejo de objeciones
• Equipos de venta que, habiendo recibido la formación inicial sobre Técnicas de Venta Consultiva, deseen anclar el aprendizaje anterior, a la vez que enfocarse en una de las técnicas concretas del proceso aprendido.

¿Qué 4 competencias desarrollará el curso?

• Actitud con la que recibir las objeciones del cliente
• Prevención de las objeciones del cliente
• Momento óptimo en el que responder a cada objeción del cliente
• Técnicas efectivas de tratamiento de objeciones

¿Cómo se adaptará el programa a mi equipo?

El programa se adaptará a la especificidad de las objeciones recibidas por los comerciales participantes, considerando las resistencias más habituales y las más difíciles que ponen sus clientes, y las respuestas que se puedan / quieran dar ante cada objeción. Se practicará con casos reales del día a día de los participantes.

¿En qué idiomas se imparte la formación?

La formación podrá impartirse en español, catalán, inglés, portugués o francés.

¿Este curso es bonificable por Fundae?

Sí, se puede recuperar parte del coste de la formación al grupo participante mediante las bonificaciones de la Seguridad Social de tu empresa.

La empresa debe gestionar la bonificación vía la plataforma Fundae o a través de una entidad Gestora.

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