«El comprador compra por sus motivos, no por los tuyos».
Stephen E. Heiman
20% de los clientes retail deciden por sí mismo la compra, en otro 20% de los casos son los vendedores quienes piden la venta, y en el 60% restante… nadie cierra la venta.
Curso Técnicas de venta retail
Transforma el “sólo estoy mirando” en resultados de venta
“Gracias, sólo estoy mirando”
Esta es la respuesta habitual de muchos visitantes del retail o venta al detalle ante el ofrecimiento de ayuda del vendedor de la tienda. Respuesta normalmente dada a una pregunta cerrada, en algunos buenos casos precedida por un saludo y, en situaciones excepcionales, acompañada de sonrisa y mirada directa a los ojos del cliente.
La venta es un proceso de comunicación basado en la relación personal y la confianza. Pero… ¿cómo establecer relación y confianza con alguien que acaba de entrar a tu tienda hace sólo 1 minuto?
El taller de Técnicas de venta retail planteará estas dudas y generará respuestas adaptadas al tipo de negocio, clientes y vendedores.
¿Cómo ir más allá de esa respuesta del visitante?
Un empleado, con las técnicas adecuadas, puede crear un diálogo que construya una conexión auténtica con el visitante e incremente la posibilidad de poder darle una solución adecuada a sus necesidades, lograr una venta sin que se sienta presionado y fidelizarlo como cliente.
Pero este proceso no ocurre por casualidad. No se nace sabiendo vender. Suele ser el resultado de una formación efectiva sobre cómo interactuar con las personas para transformarlas de visitantes en clientes reales con una excelente experiencia de compra.
¿Por qué este curso de técnicas de venta retail?
¿Qué aspectos marcan la diferencia entre un reponedor de prendas, un despachador de productos y un vendedor en el retail?
Además de la información, la formación.
Además de conseguir que los empleados dominen las características técnicas del producto o las aplicaciones de TPV, inventarios o CRM, se deberían desarrollar actitudes y habilidades interpersonales para transformar personal pasivo en vendedores proactivos que asesoren y aporten valor al cliente.
Ficha de características del curso
| Tipo de curso | Formación in company |
| Formato | Presencial o virtual síncrono + campus online |
| Duración | 8 – 16 horas |
| Adecuado para | Personal de la tienda con o sin experiencia |
| Adaptación | Personalizado a la empresa, producto, participantes |
| Metodología | Video Role play + feedback con casos reales de venta retail |
| Bonificable | Sí, por FUNDAE |
| Objetivo | Transformar empleados que despachan en vendedores proactivos |
¿Qué resultados se obtendrán después del curso?
Este curso de Técnicas de venta retail hará que los empleados participantes:
- Detecten en los visitantes más oportunidades de venta.
- Conviertan más visitas a la tienda en clientes de múltiples productos.
- Mejoren los ratios de conversión, como valor medio de ticket o número de productos por cliente.
- Al mejorar la experiencia de compra, impulsarán fidelidad, visitas recurrentes y reseñas positivas.
- Tengan menor rotación: los empleados suelen agradecer a la empresa que invierte en ellos; lo que repercute en mayor motivación y solidez de los equipos de tienda.
¿Qué aprenderán durante el curso?
Los participantes aprenderán a:
- Estructurar la venta retail como proceso
- Planificar la gestión de venta en la tienda
- Conectar con el cliente
- Entender al cliente
- Presentar nuestro producto o servicio
- Tratar objeciones
- Cerrar la primera venta
- Hacer ventas cruzadas
- Gestionar el patio de ventas
Programa del curso Técnicas de venta retail
- El éxito en la venta retail
Diferencias entre despachar y vender
Por qué y cómo estructurar la venta persuasiva en retail - Antes de atender al cliente
Qué preparar cada día en la tienda y cómo prepararme para vender
Qué debe encontrarse el cliente cuando entra al local - Establecer un primer contacto con el cliente
Cómo dar una calidad acogida al visitante
Cómo conseguir que el cliente se abra e inicien diálogo
Lenguaje verbal y no verbal en el primer contacto - Analizar al cliente
Qué investigar sobre el cliente en la venta al por menor
Cómo descubrir la verdaderas motivaciones del cliente
Gestión del silencio y el espacio en la tienda - Presentar nuestra solución
Convencer al cliente con sus necesidades y beneficios
En torno a qué elementos basar nuestra argumentación - Tratar las resistencias y objeciones del cliente
Cómo detectar y cómo responder las resistencias del cliente - Cerrar la venta
Qué significa ser asertivos en el proceso de venta retail
Qué son y cómo reconocer las señales de compra en el cliente retail
Qué técnicas de cierre de ventas utilizar - Ventas cruzadas en retail
Técnicas de cross selling y up selling en retail
Cuándo intentar la venta cruzada
Gestión de los probadores y de la caja - Y después de haber vendido…
Gestión de dudas y devoluciones en retail
Obtención de referencias
¿Quién debería asistir al curso de venta retail?
- Vendedores noveles
- Personal de tienda con experiencia comercial, pero que necesite revisar sus habilidades de venta o reforzar su confianza
- Personal sin formación comercial
- Store managers
¿Cuál es la metodología usada en el curso?
Cambiar hábitos de relación interpersonal requiere mucho más que sólo transmitir conocimientos. En TRANS Formación utilizamos nuestro modelo propio de desarrollo de habilidades (AAAPP), que logra que el participante acepte que debe cambiar, aprenda, aplique, practique cómo cambiar y planifique el cambio a su día a día presentando ideas, propuestas o productos.
Para ello combinamos:
- vídeo role play con feedback,
- simulaciones de casos reales de venta retail,
- ejercicios individuales y en grupo,
- plan de acción individual final,
- actividades antes y después del curso,
- micro exposiciones del formador.
¿En qué formatos se imparte el curso?
El curso sobre Técnicas de Venta Retail se imparte en dos formatos:
- Presencial, mediante talleres altamente participativos de 2 jornadas y un máximo de 14 participantes.
- Virtual síncrono, mediante nuestra Aula Virtual Activa, con facilitación en vivo, salas de grupos, y trabajos previos / inter-etapas / posteriores en un campus online.
¿Cómo se adaptará el programa a mi empresa?
Su organización es única. Sus equipos de venta y su producto son únicos. En TRANS Formación pensamos que la buena formación es formación adaptada.
Este programa de Venta Retail incluye una adaptación previa según los desafíos únicos del colectivo a formar, el tipo de público o las carencias actuales; lo que permitirá diseñar escenarios de trabajo, casos prácticos, ejemplos y ejercicios personalizados que harán a la formación más relevante y aplicable
¿Se practicará con casos reales de mi venta retail?
Sí, practicaremos el aprendizaje con casos adaptados a tipo de tienda, clientes, productos o dificultades actuales de los participantes al conectar y vender.
¿En qué idiomas se imparte este curso?
El programa podrá impartirse en español, catalán, inglés, portugués o francés.
¿Este programa es bonificable por Fundae?
Sí, puedes organizar este taller para tu equipo y recuperar parte del coste mediante bonificaciones en los seguros sociales. Puedes gestionar la bonificación directamente a través de la plataforma Fundae o solicitar que una entidad gestora lo haga por ti.
¿Por qué TRANS Formación?
Porque llevamos más de 30 años ayudando a empresas a mejorar el rendimiento de sus directivos y equipos comerciales mediante programas de formación prácticos, personalizados y orientados al cambio de comportamientos.
¿Cómo lograr que lo aprendido en el curso se transforme en comportamientos permanentes?
La transferencia de la formación depende, además de la calidad del propio curso, del seguimiento, apoyo y refuerzo, interno y/o externo, que se realice. TRANS Formación brinda opciones, complementarias al taller sobre:
- formar a los mandos / store managers para que realicen el seguimiento / follow up de la formación recibida por sus equipos de trabajo;
- realizar directamente sesiones de seguimiento, grupal o individual, para analizar cómo se puso en práctica el aprendizaje, con qué dificultades, con qué logros, etc.
Resumiendo…
Curso de Técnicas de venta retail que impulsará mentalidad y desarrollará habilidades de venta, basado en los 30 años de experiencia de TRANS Formación, y dirigido a personal de tiendas de comercios minoristas que busquen incrementar ingresos, márgenes y fidelidad de los clientes.
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