Curso Preguntar y escuchar para vender
Técnicas de preguntas y escucha activa para comerciales
Quizás, el arma más potente de venta
Una buena técnica de preguntas es una de las mejores, si no la mejor, de todas las herramientas de venta de un comercial. Un recurso clave en cada una de las fases del proceso de venta. Desde el primer contacto buscando concertar una entrevista con el prospecto, hasta el momento de intentar el cierre de la venta.
…en tres momentos clave de la entrevista
Esta formación sobre técnicas de preguntas y de Escucha activa en la venta facilitará herramientas a su equipo de ventas en tres de las tareas en que destacan los comerciales exitosos:
- entender el punto de vista del cliente;
- presentar soluciones en el contexto de las necesidades del otro;
- concretar acuerdos y compromisos.
Preguntar y escuchar para vender. Todo esto es conocido. Sin embargo, ¿cuántos comerciales nos encontramos cada día que destaquen por saber escuchar, además de por transmitir, y transmitir, y transmitir… los presuntos encantos de sus productos?
Este curso avanzado de ventas, presencial, in company, a la medida de su empresa, ayudará a su equipo comercial a evaluar su estilo de interacción con los clientes y a desarrollar habilidades de escucha, de obtención de información y de influencia sobre las decisiones del cliente.
Contenidos
- Las habilidades de comunicación del vendedor
- El poder de una buena pregunta en ventas
- Técnica de preguntas para encontrar a los interlocutores correctos
- Técnica de preguntas para generar confianza, credibilidad y comodidad en el cliente
- Técnica de preguntas para entender al cliente
- Técnicas de escucha activa en la venta
- Sentencias de transición
- Comunicación no-verbal del vendedor
- Técnica de preguntas para influir en el cliente
- Preguntas para responder objeciones de venta
- Preguntas para lograr compromisos
Beneficios
Después del curso, los comerciales participantes:
- Harán menos asunciones sobre el cliente.
- Harán preguntas que el cliente quiera responder
- Retroalimentarán mejor los mensajes del cliente
- Estructurarán sus mensajes de venta en función del cliente
- Conseguirán ser más escuchados por el cliente
- Habrán evaluado sus técnicas de comunicación con el cliente
- Confiarán más en sí mismos y en sus habilidades de comunicación
Metodología – presencial o virtual
- Formación experiencial basada en la implicación del participante, más que en el mensaje del formador.
- Role playing, pre-work, discusiones en grupo, casos prácticos, escenas de cine, casos prácticos.
- Aula Virtual Activa
Dirigido a
- Comerciales experimentados, con formación previa en técnicas de venta, que deban reforzar sus habilidades de comunicación con el cliente.
- Mandos comerciales.
