Curso Técnicas de venta consultiva

¿Qué aprenderá un vendedor en este curso?

Al finalizar el curso de Venta Consultiva el participante será capaz de:

• Definir objetivos y estrategias de venta para cada reunión comercial.
• Liderar la venta con una estructura de comunicación persuasiva
• Diferenciarse por credibilidad y valor, no por precios.
• Formular preguntas adecuadas para detectar necesidades y motivaciones de compra.
• Escuchar activamente al cliente.
• Presentar y persuadir sobre solución adaptada.
• Defender el precio.
• Detectar y responder objeciones.
• Proponer siguiente fase del proceso de venta.
• Identificar sus áreas mejorables como vendedor.

¿Qué problemas resuelve este curso?

• Comerciales que asocian la venta con la descripción de su producto.
• Vendedores que no preguntan, escuchan poco y hablan demasiado.
• Entrevistas en las que no se concreta un siguiente paso.
• Diálogos de venta centrados en el precio.
• Oferta percibida por el cliente con poco valor diferencial.
• No definición previa de objetivos o estrategias para la entrevista de venta.
• Visitas sociales más que entrevistas de venta.
• Entrevista de venta con bajos ratios de conversión.

¿Cuáles son los objetivos del curso?

• Más que explicar teorías de venta, el curso perfecciona comportamientos de venta a través de la adquisición de un proceso de venta consultiva, adaptado a cada tipo de venta y mercado.
• Aportar al comercial estructura, habilidades y confianza para conducir diálogos de ventas significativos y centrados en el comprador, que generen resultados.

Contenidos del programa

El programa del taller de técnicas de venta consultiva aborda los siguientes temas:

1. Modelo de venta consultiva o por asesoría. Qué hacen los mejores comerciales y cómo estructuran la entrevista.
2. Preparar la reunión de ventas: por qué y cómo hacerlo.
3. Construir confianza. Cómo sintonizar con las personas y construir relación.
4. Calificar al cliente. Comprender carencias, desafíos, puntos de vista y cuadro de decisión del cliente.
5. Obtener información. Por qué buscarla; qué datos y con qué tres recursos obtenerla.
6. Liderar conversaciones de venta. Cómo transmitir valor vía datos, ejemplos, historias o imágenes.
7. Argumentación competitiva de productos y servicios. Cuáles son los elementos diferenciales de mi oferta respecto a sus alternativas o competencia; cómo justificar el retorno de su inversión en mi producto.
8. Tratar objeciones. Con qué proceso y técnicas detectar y responder cualquier objeción.
9. Cerrar la venta. Cómo impulsar compromisos, decisiones y cambios en el cliente.
10. Plan de acción. Qué debo cambiar; cuándo, cómo; con qué recursos adicionales.

¿A qué sectores beneficiaría este curso?

Este programa Técnicas de Venta Consultiva será útil, entre otros, a equipos de venta de los sectores:

• Industria y fabricación
• Farmacéutico / Salud
• Tecnología y software
• Servicios profesionales
• Servicios financieros
• Energía
• Logística y Transporte

Esta formación es la adecuada si se busca…

• Curso de venta consultiva para empresas
• Formación comercial in company para equipos B2B
• Entrenamiento práctico con role playing
• Vender valor y no precio
• Mejorar entrevistas comerciales
• Formación para account managers o vendedores técnicos
• Un proceso de venta aplicable desde el día siguiente

¿Cuál es la metodología del curso?

Cambiar hábitos comerciales requiere mucho más que sólo transmitir conocimientos. En TRANS Formación utilizamos nuestro modelo propio de desarrollo de habilidades (AAAPP), que logra que el participante acepte que debe cambiar, aprenda, aplique, practique cómo cambiar y planifique el cambio a su día a día como vendedor.

Para ello combinamos:

• vídeo role play con feedback,
• simulaciones de casos reales de venta,
• ejercicios individuales y en grupo,
• debates,
• planes de acción,
• actividades antes y después del curso,
• micro exposiciones del formador.

El curso sobre Venta Consultiva puede impartirse en dos formatos:

• Presencial, mediante talleres altamente participativos de 1 o 2 jornadas.
• Virtual síncrono, mediante Aula Virtual Activa, con facilitación en vivo, salas de grupos, y trabajos previos / inter-etapas / posteriores en un campus online.

¿Quién debería asistir a esta formación?

• Comerciales noveles.
• Vendedores con formación y experiencia comercial, pero que necesiten revisar sus habilidades de venta, reforzar su confianza o diferenciarse de la competencia.
• Personal no comercial o técnicos en contacto con el cliente.
• Gestores de cuentas que deseen profundizar en las relaciones con su cartera.
• Gerentes de ventas.

 ¿Cómo se adaptará el programa a mi equipo?

Su organización es única. Su equipo comercial es único, con su cultura, mercado, procesos, técnicas y desafíos diferenciales. En TRANS Formación pensamos que la buena formación es formación adaptada.

Este programa de Técnicas de Venta Consultiva incluye una adaptación previa según los desafíos únicos de su negocio que genera escenarios de venta, casos prácticos, ejemplos y ejercicios personalizados que hacen a la formación relevante y aplicable.

¿Se practicará con casos reales de venta?

Sí, practicaremos el aprendizaje con casos adaptados al mercado, clientes, tipo de entrevista o dificultades actuales de los participantes de la empresa. Y los trabajos prácticos se realizarán en torno a los productos y clientes de la empresa. Por ejemplo, Determinar los 3 elementos diferenciales de nuestro producto X respecto al Y de la competencia.

¿Este programa es bonificable por Fundae?

Sí, se puede organizar este taller para empleados de una empresa en particular, recuperando parte del coste de la formación mediante bonificaciones en los seguros sociales. La empresa debe gestionar la bonificación vía la plataforma Fundae o a través de una entidad Gestora que lo haga por ella.

 ¿Por qué TRANS Formación?

Porque llevamos más de 30 años ayudando a empresas a mejorar el rendimiento de sus equipos comerciales mediante programas prácticos, personalizados y orientados al cambio de comportamientos.

Cada curso se adapta al mercado, los productos, los clientes y los retos específicos de cada organización, para que lo aprendido pueda transferirse inmediatamente al puesto de trabajo. 

¿Cómo lograr que lo aprendido en este curso de venta se transforme en comportamientos permanentes?

La transferencia de la formación depende en parte del seguimiento, apoyo y refuerzo, interno y/o externo, que se realice. TRANS Formación brinda opciones de:

• Sesiones de seguimiento grupal o individual a los participantes y
• formación en coaching de la formación a gerentes implicados.

Resumiendo…

Curso de venta consultiva basado en los 30 años de experiencia de TRANS Formación, dirigido a equipos comerciales que necesiten aprender o refrescar un proceso de venta, sencillo y fácil de aplicar en su día a día, y desarrollar técnicas para entender al cliente y vender valor en lugar de precio.