¿Qué evaluar en un comercial?

Tanto aportas, tanto vales. Como en tantos otros órdenes de la vida, también esto se aplica en ventas.

Esa es la razón por la que se suelen tener perfectamente identificados y valorados los resultados del vendedor.

Pero, especialmente cuando hay problemas de rendimiento, los mandos de venta suelen plantearse preguntas como las siguientes:

• Estos dos vendedores venden el mismo producto, en zonas de igual potencial, con el mismo apoyo de la empresa…  ¿por qué uno consigue el objetivo y el otro no?
• ¿Cómo ayudar al comercial a mejorar sus resultados?
• ¿Cómo potenciar su desarrollo como profesional de la venta?

Surge así la necesidad de evaluar no sólo los resultados del vendedor, sino también las posibles causas de esos resultados.

¿Evaluar lo que el vendedor consigue o lo que hace?

La evaluación deberá enfocarse en dos tipos de datos:

A. Evaluación output

Lo conseguido por el comercial, sus resultados, el producto de su gestión de venta.

B. Evaluación input

El comportamiento del vendedor que dio lugar a los resultados; los factores causales que seguramente explican aquellas cifras.

En el primer caso (output) casi siempre hablamos de cifras objetivas que están suficientemente claras para todas las partes. Y que brillan, para bien o para mal, con luz propia.

En la segunda evaluación (input), en cambio, entramos en un campo más resbaladizo y menos objetivo; objeto de interpretaciones por parte del jefe de ventas y de excusas por parte del vendedor.

Pero ello debería ser para el jefe de ventas una dificultad, no un impedimento, para evaluar los factores causales de los resultados del vendedor.

«Las causas están ocultas. Los efectos son visibles para todos». Ovidio

Por qué es importante evaluar los inputs

Porque son factores que dependen en gran medida del vendedor. A diferencia de los resultados, que están influidos por factores externos, como el mercado o la competencia.

• Porque mientras los resultados muestran la foto instantánea, los factores causales o inputs reflejan lo permanente, los hábitos y comportamientos del vendedor.
• Porque esas actividades de venta de hoy son sus resultados de mañana.
• Porque aunque no son la evaluación en sí misma, son datos vitales para ella. Será aquí donde el mando de ventas encontrará información relevante que le permita hacerle ver al comercial los aspectos a mejorar de su gestión y conseguir de él compromisos de cambio o desarrollo. 

Por qué dos razones un comercial tiene éxito (o no lo tiene…)

Tal como plantea el gráfico, los factores inputs que dan lugar a los resultados de venta los podemos agrupar en:

1. Elementos de conducta

Habilidades, actitudes, motivaciones, compromiso… los atributos que definen a la persona del vendedor.

2. Elementos sistemáticos

Los esfuerzos o tareas que el comercial ha desarrollado para lograr esos resultados a lo largo de los procesos de prospección, venta y mantenimiento de los clientes (ver Proceso, proceso, proceso).

Conclusión

La evaluación del vendedor suele pasar por la evaluación de los resultados de venta obtenidos. Tanto vendes, tanto vales. Es una verdad asumida por vendedores y mandos de venta. Y por eso se tienen muy presente en cualquier equipo comercial las cifras de resultados obtenidos.

Pero si lo que se busca es el desarrollo / coaching del comercial, ser verdaderamente de utilidad y apoyo a su labor, hay que ir un paso atrás en su proceso de venta y evaluar los elementos sistemáticos y los de conducta del comercial. Porque ahí estarán a las respuestas sobre cómo mejorar aquellos resultados de venta.

Imagen de arielrobin en Pixabay