Curso Técnicas de venta híbrida
Formación sobre prospección y venta virtual / presencial
La venta híbrida, la nueva normalidad en ventas
¿Qué es la venta híbrida? Es un modelo de gestión comercial que combina actividades, competencias y herramientas de comunicación sincrónica y asincrónica: reuniones virtuales, presenciales o teléfono combinado con email, mensajes o envío de documentación al cliente.
¿Por qué venta híbrida? Dos razones.
La primera: porque vivimos tiempos de cambio. Y la venta no se ha salvado de ese cambio. Los clientes, especialmente en el mercado B2B, han cambiado sus procesos de compra. Y el vendedor debe adaptarse a ese proceso de análisis y decisión de compra.
Y, la segunda, la buena noticia, porque hoy el vendedor dispone de nuevas herramientas que, bien utilizadas como vendedor híbrido, pueden impulsar su efectividad.
¿Cómo adaptarse a este nuevo sistema de venta híbrida? ¿Qué competencias específicas de venta híbrida desarrollar? ¿Qué oportunidades tiene para la empresa, el vendedor y la empresa la venta híbrida? ¿Cómo perderle el miedo a vender a una pantalla? Son preguntas que responderemos en este seminario, adaptando las respuestas a su equipo, su mercado y sus métodos de venta híbrida.
Objetivos del curso de venta híbrida
- Generar confianza y construir relaciones virtuales, aportando valor y liderando entrevistas de venta a distancia / presencial.
- Reflexionar sobre qué ha funcionado en el pasado y debemos seguir haciendo y qué sí debemos cambiar.
- Analizar con los vendedores qué proceso híbrido de venta utilizar.
- Aprender y practicar qué recursos sincrónicos / asincrónicos usar en qué momento del proceso híbrido de venta.
- Aprender y practicar técnicas de comunicación virtual con el cliente.
- Ganar confianza al utilizar herramientas de videoconferencia al hacer prospección, venta y seguimiento online de clientes.
Contenidos del curso de venta híbrida
- Nuevos tiempos, nuevos desafíos comerciales
Cambios en nuestro entorno comercial
Actitudes y comportamientos del comercial en el nuevo escenario de comunicación hibrida con el cliente
Diferencias entre la venta presencial, la venta digital a distancia y la venta híbrida
¿Siguen siendo válidas las antiguas competencias de venta consultiva
- Las magníficas oportunidades que ofrece la tecnología al vendedor híbrido
La venta híbrida no va de saber usar las nuevas tecnologías
Qué medidos sincrónicos / asincrónicos usar en nuestro proceso de venta
Qué herramientas de videoconferencia usar: pros y contras
Medios y claves técnicas para una buena comunicación digital en la venta remota
- Construir relación y generar confianza en un mundo híbrido
Por qué es más difícil crear confianza en virtual que en presencial
Desarrollar relaciones de confianza en la venta híbrida
Perfil profesional en redes sociales
Mensajería de audio / vídeo: cuándo y cómo usarlos en venta híbrida
Crear presencia virtual y marca
- Conexión emocional con el cliente online
Calificar el sesgo híbrido del cliente
Construir relación inicial vía digital en un proceso de venta híbrida
Dificultades de la comunicación virtual
Cómo implicar al cliente en la entrevista virtual
- Comunicación virtual con el cliente
Cómo estructurar la sesión virtual: ¡menos es más!
Lenguaje y comunicación no verbal en la entrevista virtual
Cómo vender a la cámara
Cómo organizar el tiempo en la gestión híbrida comercial - Agregar valor y persuadir en un modelo de venta híbrida
Argumentar el valor de nuestra solución
Uso de información gráfica y numérica en la entrevista virtual
- Prospección híbrida
Pasos previos a la comunicación virtual con el prospecto
Conseguir entrevistas virtuales
- Expandir el negocio
Cómo generar nuevas oportunidades una vez hecha una primera venta híbrida
Métodos de seguimiento híbrido de clientes - Resumen, conclusiones y plan de acción
Metodología
Seminario presencial o impartido desde nuestra Aula Virtual Activa, en la que no renunciamos a las virtudes de la buena formación: intensa participación e implicación de todo el grupo.
Usamos recursos y métodos adaptados a la formación online, pero con los mismos objetivos metodológicos: ir más allá de la simple transmisión de conocimientos, inspirando cambios y aportando al vendedor herramientas prácticas para su día a día.
