Curso Finanzas para Comerciales

Desarrolle la inteligencia financiera de su equipo de venta

Formar en finanzas al comercial. A la formación financiera del vendedor no se la suele considerar como una de las competencias básicas del puesto. Pero debería serla. No sólo debería ser convincente a la hora de argumentar técnicamente el producto, también debería serlo al a la hora de demostrar el retorno para el cliente de la inversión realizada en dicho producto.

Rentabilidad del cliente. La gestión de la rentabilidad del cliente recibe en las empresas menos atención que la rentabilidad del producto. Se suele valorar mucho más el volumen de compra de los clientes que los márgenes de rentabilidad aportados, obviando que la rentabilidad de una empresa proviene de los clientes, no de los productos. Son los clientes los que generan rentabilidad, no los productos en sí mismos.

Rentabilidad de la venta. El mantra del equipo de ventas no debería ser sólo vender más; debería ser también vender mejor. Vender más y mejor. Vender con rentabilidad.

Formar al comercial en finanzas. Pero muchas veces los comerciales carecen de la formación matemático – económico – financiera necesaria para asumir ese objetivo; dando lugar a que se esquive u omita la parte de mensaje de venta donde no se siente tan seguro.

Beneficios del taller finanzas para comerciales. Este curso proporcionará al comercial las herramientas básicas para analizar la rentabilidad de un cliente o de una venta; recursos que contribuirán a la rentabilidad empresarial, a la vez que a la vinculación y fidelidad de aquellos clientes realmente rentables para la compañía.

Contenidos

1. Por qué inteligencia financiera del comercial
2. La gestión de clientes por rentabilidad
3. Fundamentos matemáticos para la venta: fracciones, porcentajes, razones y proporciones
4. Herramientas financieras para la venta: cálculos de costes, precios y márgenes
5. El coste de un descuento comercial
6. Análisis de la rentabilidad aportada por un cliente
7. Análisis de desviaciones en el cliente
8. KPIs y ratios críticos en la rentabilidad del cliente
9. Decidir estrategia de mejora de rentabilidad en el cliente
10. Presentar beneficios y rentabilidades al cliente
11. Bibliografía y recursos
12. Plan de acción

Beneficios

Los comerciales participantes:

• Entenderán mejor el impacto de cada descuento, operación o cliente en la rentabilidad de la empresa.
• Podrán argumentar los beneficios financieros aportados a sus clientes.
• Generarán más credibilidad técnica ante el cliente.
• Ganarán confianza en sus propias posibilidades para captar, vender y fidelizar clientes rentables.
• Desarrollarán una visión común de conceptos financieros compartidos por todo el equipo de venta.

Dirigido a

• Vendedores que necesiten mejorar sus conocimientos económico – financieros y la evaluación de la rentabilidad de sus clientes y ventas.
• Gestores de cuentas clave que, además de mejorar relaciones, requieran la mejora de la rentabilidad de dichas cuentas.

Metodología presencial o virtual

El taller puede impartirse en dos modalidades:

• formación presencial o
• formación virtual síncrona, con formador en vivo + Campus online, desde nuestra Aula Virtual Activa.

Adaptación a su empresa

Aunque el programa está ya específicamente diseñado para fuerzas de venta, sin coste adicional, se podrá adaptar a la especificidad de su venta y mercado; al nivel actual de conocimientos financieros del colectivo y a los objetivos concretos de la formación en finanzas para comerciales.

Formación a la medida

Formación efectiva es formación adaptada. TRANS Formación es líder en formación personalizada, práctica y efectiva, de equipos de venta en España, Portugal y Latinoamérica.