Controle a sus comerciales y píllelos... ¡haciéndolo bien!

Los comerciales suelen originar algún dolor de cabeza al jefe de ventas. Pero la gran mayoría de las veces su desempeño de venta es positivo y digno de resaltar.

Y resaltándolo el jefe de ventas está cumpliendo una de sus funciones críticas: motivar al vendedor.

Porque el reconocimiento por el mando directo de sus logros, esfuerzos o virtudes es para la mayoría de personas el factor motivacional extrínseco más potente.

Como decíamos en 12 excusas del jefe para no reconocer al empleado, a pesar de su eficacia motivadora y del bajo coste del recurso, muchos jefes son remisos a la hora de transmitir reconocimiento a sus colaboradores.

Una de esas excusas era no saber cómo hacerlo. Veamos aquí algunas razones para elogiar al comercial y 10 reglas prácticas sobre cómo reconocer al colaborador.

Por qué dar reconocimiento al comercial

• Un aspecto positivo del reconocimiento radica en que las personas repiten y amplían aquellos comportamientos que su entorno les refuerza con una recompensa material o sicológica.
• Las personas, además, tienden a limitar, dejar de lado y finalmente abandonar las conductas que perciben rechazadas o simplemente ignoradas por su entrono.
• Lo anterior es especialmente cierto cuando el refuerzo o descuento proviene de un interlocutor significativo, como el jefe directo, un buen compañero u otro referente personal.
• Además le da al colaborador una valiosa información práctica, relacionada con su propia actuación, que le clarifica qué y cómo se valora su gestión y persona.
• Y finalmente el reconocimiento y el elogio incrementa la confianza del comercial en sí mismo y en su mando.

10 formas de reconocer al colaborador

1. Busque de forma sistemática qué reconocer en el comercial

Esté atento a su desempeño y casi seguramente encontrará algún aspecto en que ha destacado, tanto respecto al resto del equipo como a su propia evolución como vendedor o empleado de la organización.

Elogie resultados de venta

El objeto de reconocimiento en ventas más habitual son las cifras conseguidas:

• El volumen vendido por el comercial en un período o en una operación.
• La rentabilidad de una operación.
• La cantidad de nuevos clientes captados
• La originalidad, novedad, dificultad o importancia de una venta realizada

Elogie esfuerzos de venta

• La cantidad de gestiones de venta que realizó en un período: nº de visitas, horas de trabajo, nº de llamadas de prospección, etc.
• La alta productividad de su esfuerzo: el ratio de nuevos clientes en relación al nº de actividades de prospección o el potencial de compra de esos nuevos clientes.
• Agradezca también los esfuerzos infructuosos y la asunción de riesgos por el comercial.

• La creatividad manifestada para resolver una dificultad en el proceso de venta. Por ejemplo, la resolución de una objeción de venta o servicio adicional brindado a un cliente.
• La excelencia de una herramienta de venta diseñada por el comercial. Por ejemplo, una presentación con argumentos al cliente.

2. Resalte hecho + importancia

Describa al comercial el resultado / el esfuerzo / la capacidad que quiere destacar y cómo ello ha repercutido positivamente en la empresa, en el equipo o en el propio vendedor.

3. Sea específico, concreto e inmediato

Mejor que “gracias por tu trabajo de esta semana”, diga “gracias por la paliza de kilómetros que te has dado para lograr ver a todos los clientes antes del plazo”. Y que el elogio sea lo más cercano posible al hecho que lo origina.

4. Sea auténtico

Que el feedback positivo que transmita sea merecido; que se refiera a aspectos reales y suficientemente resaltables y que no persiga ulteriores propósitos.

Una cosa es elogiar y otra diferente es lisonjear (Hacer una alabanza afectada, para ganar la voluntad de alguien, según la RAE).

«Muchos saben cómo adular, pocos cómo elogiar». Proverbio griego

5. Tómese un tiempo para reconocer

No diga un informal gracias de pasillo apenas entendido. Resalte el hecho, sus causas y sus consecuencias positivas. Y exprese felicitación o gratitud.

6. Dígalo por escrito

Enviarle al comercial una nota manuscrita (¿se acuerda cómo se hacía?) es una forma de darle un carácter especial y más perdurable a su elogio.

7. Vía email con copia a un superior

Enviar un mail con el reconocimiento con copia al Director General, o al mando superior que corresponda, es otra forma de darle importancia al reconocimiento.

8. Gratitud sin peros

No lo mezcle con crítica, reproches o aspectos menos buenos o de mejora del comercial. Deje que el elogio brille de forma individual en la percepción del que lo recibe.

9. Elogie en público

¿Elogio público o privado? Mientras que la crítica será siempre en privado, el elogio puede ser realizado en público. Ambas opciones tienen pros y contras.

En el primer caso, podríamos pensar que a los vendedores, que suelen ser personas competitivas, les motiva que sus buenos desempeños sean conocidos por el resto del equipo de ventas.

Y para el resto de comerciales, el conocer los buenos resultados o la estrategia exitosa del compañero, puede resultarle un estímulo de superación personal en su forma de vender o en sus objetivos de ventas.

10. Diseñe una estrategia de reconocimiento

Asuma el reconocimiento como una parte crítica de su trabajo de mando comercial.
Busque diaria y sistemáticamente aspectos a reconocer en su comerciales y como sugiere el título de la entrada ¡píllelos haciéndolo bien!

¡Y no se quede con la reflexión! Transmítala al comercial.