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Curso Gestión de clientes clave

KAM: cómo gestionar, rentabilizar y fidelizar las grandes cuentas


Este curso de gestión de clientes clave enseña al vendedor a analizar dos aspectos muchas veces dejados de lado, la información del mercado y la rentabilidad; a la vez que aprenderá a diseñar estrategias adaptadas a cada cliente clave o cuenta clave.

En la base de clientes del comercial suele haber un segmento crítico de ellos, las grandes cuentas o cuentas clave, que por su facturación o influencia, exigen de la empresa y del comercial un enfoque específico y diferente. Sobre ellos se enfoca esta formación en gestión de clientes clave del vendedor.

Contenidos

El curso de Gestión de Clientes Clave o Grandes Cuentas incluye los siguientes temas:

  • Por qué gestión de clientes clave
  • La información sobre los cliente clave: cuál; dónde conseguirla; cómo utilizarla
  • Ratios de mercado / venta / potencial del cliente clave
  • Análisis de rentabilidades: por cliente, acciones
  • Desarrollo de una estrategia de cliente clave
  • Plan de acción en el cliente clave o grandes cuentas
  • Análisis de las situaciones críticas de contacto con las grandes cuentas del vendedor
  • Propuestas y presentaciones a la Gran Cuenta
  • Construir red de relaciones en las grandes cuentas
  • Estrategias y tácticas de negociación en los clientes clave

Beneficios

Después del curso los resultados de venta mejorarán porque los comerciales:

  • Creerán en una gestión específica a sus clientes claves
  • Tendrán una visión comercial de su zona a más largo plazo
  • Analizarán mejor los datos relevantes del cliente clave
  • Entenderán el mecanismo de costes y beneficios en cada cliente clave o gran cuenta
  • Focalizarán su gestión en lo más rentable
  • Mejorarán sus relaciones con sus clientes clave
  • Analizarán su propia gestión en términos de rentabilidad

Dirigido a

  • Comerciales con cuentas que ameriten una gestión específica
  • Gestores de clientes Clave (KAM)
  • Gestores de Cuentas Hospitalarias
  • Delegados comerciales de la industria farmacéutica que deban evolucionar en su gestión comercial hacia una gestión de cuenta más que de un interlocutor
  • Comerciales que deban mejorar su gestión estratégica de venta

Metodología – presencial o virtual

  • Aula presencial o nuestra Aula Virtual Activa
Más información

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Los 9 interlocutores clave del KAM

curso gestión clientes clave

Confía en Alá, pero ata tu camello.
Proverbio árabe

64% de las empresas cree que sus cuentas estratégicas deberían generar un 25% o más de ingresos; el 30% cree que deberían generar un 50% o más

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