Curso Gestión de clientes clave

KAM: cómo evaluar y gestionar cuentas clave

Este curso de gestión de clientes clave enseña al vendedor a analizar dos aspectos muchas veces dejados de lado, la información del mercado y la rentabilidad; a la vez que aprenderá a diseñar estrategias adaptadas a cada cliente clave o cuenta clave.

En la base de clientes del comercial suele haber un segmento crítico de ellos, las grandes cuentas o cuentas clave, que por su facturación o influencia, exigen de la empresa y del comercial un enfoque específico y diferente. Sobre ellos se enfoca esta formación en gestión de clientes clave del vendedor.

Contenidos

El curso de Gestión de Clientes Clave o Grandes Cuentas incluye los siguientes temas:

• Por qué gestión de clientes clave
• La información sobre los cliente clave: cuál; dónde conseguirla; cómo utilizarla
• Ratios de mercado / venta / potencial del cliente clave
• Análisis de rentabilidades: por cliente, acciones
• Desarrollo de una estrategia de cliente clave
• Plan de acción en el cliente clave o grandes cuentas
• Análisis de las situaciones críticas de contacto con las grandes cuentas del vendedor
• Propuestas y presentaciones a la Gran Cuenta
• Construir red de relaciones en las grandes cuentas
• Estrategias y tácticas de negociación en los clientes clave

Beneficios

Después del curso los resultados de venta mejorarán porque los comerciales:

• Creerán en una gestión específica a sus clientes claves
• Tendrán una visión comercial de su zona a más largo plazo
• Analizarán mejor los datos relevantes del cliente clave
• Entenderán el mecanismo de costes y beneficios en cada cliente clave o gran cuenta
• Focalizarán su gestión en lo más rentable
• Mejorarán sus relaciones con sus clientes clave
• Analizarán su propia gestión en términos de rentabilidad

Dirigido a

• Comerciales con cuentas que ameriten una gestión específica
• Gestores de clientes Clave (KAM)
• Gestores de Cuentas Hospitalarias
• Delegados comerciales de la industria farmacéutica que deban evolucionar en su gestión comercial hacia una gestión de cuenta más que de un interlocutor
• Comerciales que deban mejorar su gestión estratégica de venta

Metodología – presencial o virtual

• Aula presencial o nuestra Aula Virtual Activa

Siguiente paso

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