«Confía en Alá, pero ata tu camello».
Proverbio árabe
64% de las empresas cree que sus cuentas estratégicas deberían generar un 25% o más de ingresos; el 30% cree que deberían generar un 50% o más
Curso Gestión de clientes clave
KAM: cómo gestionar, rentabilizar y fidelizar Grandes Cuentas
Este curso de Gestión de clientes clave está diseñado para empresas que necesitan mejorar la efectividad de sus equipos comerciales en la relación con las grandes cuentas. La formación enseña al vendedor a analizar dos aspectos a menudo dejados de lado: la información del mercado y la rentabilidad. A partir de este análisis, aprenderá a diseñar estrategias adaptadas a cada cliente o cuenta clave.
En la base de clientes del comercial suele haber un segmento crítico – las grandes cuentas o cuentas clave – que, por su volumen de facturación o nivel de influencia, exigen de la empresa y del vendedor un enfoque diferenciado y estratégico.
Esta formación se centra en dotar a los equipos comerciales de las herramientas, criterios y metodologías necesarias para gestionar de forma eficaz el segmento de clientes críticos en los resultados del vendedor.
Programa del curso Gestión de Clientes Clave
El curso incluye los siguientes temas:
- Importancia de la gestión de Cuentas Clave
- La información sobre los clientes clave: cuál; dónde conseguirla; cómo utilizarla
- Ratios de mercado / venta / potencial de las grandes cuentas
- Análisis de rentabilidades: por cliente, acciones
- Desarrollo de una estrategia de cliente clave
- Plan de acción en el cliente clave o grandes cuentas
- Análisis de las situaciones críticas de contacto con las grandes cuentas
- Propuestas y presentaciones a la Gran Cuenta
- Construir red de relaciones en las grandes cuentas
- Estrategias y tácticas de negociación en los clientes clave
¿Quién debería asistir a esta formación?
- Delegados comerciales que necesiten evolucionar desde una gestión centrada en el interlocutor hacia una gestión estratégica de cuenta
- Vendedores con formación y experiencia comercial que deseen revisar y optimizar la gestión de sus clientes prioritarios
- Equipos de venta que necesiten cuestionarse y mejorar la atención que ofrecen a sus cuentas más importantes
- Gestores de clientes Clave (KAM)
- Gestores de Cuentas Hospitalarias
¿Cuál es la metodología del curso?
La formación se realiza de forma presencial o en formato virtual síncrono, desde nuestra Aula Virtual Activa, con un grupo reducido que permite una intensa participación individual y discusiones y trabajos en grupo.
¿Cómo se adaptará este programa a mi equipo?
En TRANS Formación sabemos que cada organización es única, con su propia cultura, mercado, procesos, metodologías y desafíos.
Cada curso de formación incluye una fase previa de adaptación en la que diseñamos escenarios de trabajo, casos prácticos, ejemplos y ejercicios personalizados, haciendo que la experiencia formativa sea más relevante y aplicable para los participantes.
Los contenidos del programa se ajustan a las necesidades reales de cambio del equipo, adaptándose a la especificidad de tu empresa, tu mercado, el colectivo destinatario y los objetivos concretos de la formación.
¿En qué idiomas puede impartirse el curso?
El programa Gestión de cuentas clave podrá impartirse en español, catalán, inglés o portugués.
¿Este programa es bonificable por Fundae?
Sí, puedes organizar este taller para tu equipo y recuperar parte del coste mediante bonificaciones en los seguros sociales. Puedes gestionar la bonificación directamente a través de la plataforma Fundae o solicitar que una entidad gestora lo haga por ti.
¿Por qué TRANS Formación?
Para lograr una formación efectiva, es clave contar con un proveedor de sólida trayectoria e historial de éxito.
Elije TRANS Formación por:
Experiencia. 30 años ayudando con nuestros programas de formación a clientes de diferentes sectores a mejorar sus resultados de venta.
Utilidad. Formación práctica, adaptada y amena – teoría relevante > intensa participación > transferencia del aprendizaje.
Adaptación. Programas diseñados a medida de tus objetivos, de tu mercado y de las necesidades específicas de tu equipo de ventas.
Flexibilidad. Nos adaptamos a tu disponibilidad de fechas, lugar de impartición, formato preferido -presencial o virtual, y prioridades de cambio
¿Qué ganará mi equipo de venta con el curso?
Después del curso, los resultados de venta mejorarán porque los comerciales:
- Creerán en realizar una gestión específica a sus clientes clave
- Desarrollarán una visión comercial a más largo plazo de su zona o cartera
- Analizarán mejor los datos relevantes del cliente clave
- Entenderán el mecanismo de costes y beneficios en cada cliente clave o gran cuenta
- Focalizarán su actividad comercial en lo más rentable
- Mejorarán la calidad de sus relaciones con sus interlocutores en las grandes cuentas
- Analizarán su propia gestión desde una perspectiva de rentabilidad
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La venta a grandes cuentas demanda el trabajo ante diferentes interlocutores a los que el comercial no siempre tiene fácil acceso. El artículo analiza cuáles son esas tìpicas puertas a considerar a la hora de vender a un Gran Cliente.
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