Curso Gestión de clientes clave
KAM: cómo gestionar, rentabilizar y fidelizar las grandes cuentas
Este curso de gestión de clientes clave enseña al vendedor a analizar dos aspectos muchas veces dejados de lado, la información del mercado y la rentabilidad; a la vez que aprenderá a diseñar estrategias adaptadas a cada cliente clave o cuenta clave.
En la base de clientes del comercial suele haber un segmento crítico de ellos, las grandes cuentas o cuentas clave, que por su facturación o influencia, exigen de la empresa y del comercial un enfoque específico y diferente. Sobre ellos se enfoca esta formación en gestión de clientes clave del vendedor.
Contenidos
El curso de Gestión de Clientes Clave o Grandes Cuentas incluye los siguientes temas:
- Por qué gestión de clientes clave
- La información sobre los cliente clave: cuál; dónde conseguirla; cómo utilizarla
- Ratios de mercado / venta / potencial del cliente clave
- Análisis de rentabilidades: por cliente, acciones
- Desarrollo de una estrategia de cliente clave
- Plan de acción en el cliente clave o grandes cuentas
- Análisis de las situaciones críticas de contacto con las grandes cuentas del vendedor
- Propuestas y presentaciones a la Gran Cuenta
- Construir red de relaciones en las grandes cuentas
- Estrategias y tácticas de negociación en los clientes clave
Beneficios
Después del curso los resultados de venta mejorarán porque los comerciales:
- Creerán en una gestión específica a sus clientes claves
- Tendrán una visión comercial de su zona a más largo plazo
- Analizarán mejor los datos relevantes del cliente clave
- Entenderán el mecanismo de costes y beneficios en cada cliente clave o gran cuenta
- Focalizarán su gestión en lo más rentable
- Mejorarán sus relaciones con sus clientes clave
- Analizarán su propia gestión en términos de rentabilidad
Dirigido a
- Comerciales con cuentas que ameriten una gestión específica
- Gestores de clientes Clave (KAM)
- Gestores de Cuentas Hospitalarias
- Delegados comerciales de la industria farmacéutica que deban evolucionar en su gestión comercial hacia una gestión de cuenta más que de un interlocutor
- Comerciales que deban mejorar su gestión estratégica de venta
Metodología – presencial o virtual
- Aula presencial o nuestra Aula Virtual Activa
