Curso Coaching de Ventas

¿Líder de ventas o Coach de ventas?

Ambas funciones. El gerente de ventas debe ser capaz de compatibilizar los dos sombreros. El curso clarificará la necesidad de asumir ambos roles, mentalidad no siempre presente en los mandos de venta y profundizará en el de coaching: el gerente de ventas como desarrollador de comerciales.

¿Qué ocurrirá durante el curso Coaching de ventas?

Durante el curso el gerente participante:

1. Analizará en qué medida contribuye hoy al desarrollo de sus comerciales;
2. Asumirá por qué debe hacerlo y
3. Aprenderá cómo hacerlo.
4. Reflexionará sobre qué conocimientos, actitudes y habilidades necesita a su vez él mismo desarrollar.

¿Qué ocurrirá después del curso Coaching de ventas?

Al finalizar el curso el gerente participante:

• Evaluará la actuación de cada vendedor, obteniendo la materia prima básica para actuar como coach.
• Comunicará con un modelo de proceso, simple y fácilmente aplicable en los diferentes contactos con el vendedor.
• Preguntará más, escuchará mejor, hablará menos.
• Se centrará, además de en los resultados, en el potencial.
• Sabrá cuando actuar como coach y cuando como jefe.
• Ayudará al vendedor a que él mismo detecte sus áreas de mejora y vías de desarrollo
• Comprometerá al vendedor a actuar diferente.
• Desarrollará sus propias habilidades críticas para asumir el papel de coach de su equipo.

4 conceptos esenciales del curso

Esta formación clarificará 4 conceptos clave del coaching de ventas:

• Valores en que se sostiene el coaching
• Foco en el potencial del vendedor
• Toma de consciencia del vendedor en su propio desarrollo
• Técnicas de comunicación del coach

¿Dónde se podrá centrar el curso?

El programa puede enfocarse en uno o varios de los diferentes ámbitos de aplicación del coaching de comerciales, como:

• Seguimiento de la transferencia de la formación recibida por el equipo de ventas;
• Desarrollo profesional de las competencias del equipo;
• Coaching de campo o field coaching;
• Evaluación formal del comercial…

Programa del curso

El curso incluirá las siguientes áreas de contenidos: 

1. Conceptos y valores del coching

• Qué es el coaching. Por qué coaching. Cuándo coaching
• Coaching de ventas vs. bossing de ventas
• Cuándo usar coaching y cuándo no
• Qué significa actuar como coach del equipo de venta
• Influenciar a través del coaching
• El jefe de ventas como coach: coaching y desarrollo de vendedores y comerciales

2. Sistema de coaching

• Impulsar cultura de coaching
• Coaching como proceso de desarrollo del vendedor
• Medir el desfase de competencias del vendedor
• Definir un plan de desarrollo individual del vendedor
• Hacer seguimiento del plan de coaching del equipo de venta

3. Habilidades de coaching

• Escuchar al vendedor
• Preguntar al vendedor
• Observar al vendedor
• Dar feedback y feedforward al vendedor
• Superar la resistencia al coching
• Coaching asertivo frente a comerciales que no progresan

4. Oportunidades de coaching de ventas

• Coaching en la entrevista individual con el comercial
• Coaching en la visita conjunta con el comercial – Field coaching
• Delegación como medio de coaching de vendedores

¿Por qué mis gerentes necesitan este curso?

• Del mismo modo que los deportistas de élite cuentan con coaches que impulsan su rendimiento y les ayudan a superar dificultades, en ventas – un entorno en el que a diario se reciben negativas – también es crítico contar con alguien que ayude a analizar resultados, actividades y competencias y facilite el desarrollo profesional.
• Haber sido un excelente comercial no garantiza ser un buen coach de ventas. Este curso aporta una probada metodología y herramientas prácticas de comunicación para el caso específico del coaching de ventas.

¿Quién debería asistir a esta formación?

El programa beneficiará a :

• Gerentes de venta con experiencia en el puesto
• Managers recién nombrados
• Personal con posibilidades futuras de asumir puestos de dirección de ventas
• Profesionales de la empresa que quieran ejercer tareas de mentoring interno

¿Con qué metodología se imparte el taller?

La formación se puede realizar en formato presencial o en formato virtual síncrono desde nuestra Aula Virtual Activa.

En ambos formatos se aprende a partir de casos reales de dirección de ventas, ejercicios, disparadores de pensamiento, trabajos en grupo y video role playing.

El taller virtual síncrono logra igualmente una intensa interacción vía chats, encuestas, ejercicios, actividades en salas, role playing y debates grupales, utilizando diferentes herramientas de las plataformas de videoconferencia.

¿Cómo se adaptará el programa a mi empresa?

En TRANS Formación sabemos que cada fuerza de ventas es única, con su cultura propia, mercado, procesos, técnicas y desafíos.

Cada curso de formación incluye una fase previa de adaptación en la que diseñamos escenarios de trabajo, casos prácticos, ejemplos y ejercicios personalizados, haciendo que la experiencia formativa sea más relevante y aplicable para los participantes.

Los contenidos del programa de coaching de ventas se personalizan considerando las necesidades de cambio de los gerentes participantes, adaptando el programa a la especificidad de la organización, mercado, colectivo y objetivos concretos de la formación.

¿En qué idiomas puede impartirse este curso?

El programa podrá impartirse en español, catalán, inglés, portugués o francés.

¿Este programa es bonificable por Fundae?

Sí, puedes organizar este taller para tu equipo y recuperar parte del coste mediante bonificaciones en los seguros sociales. Puedes gestionar la bonificación directamente a través de la plataforma Fundae o solicitar que una entidad gestora lo haga por ti.

¿Por qué TRANS Formación?

Porque llevamos más de 30 años ayudando a empresas a mejorar el rendimiento de sus fuerzas de venta mediante programas prácticos, personalizados y orientados, más que al enriquecimiento intelectual, al cambio de comportamientos.

¿De qué depende que lo aprendido se transforme en comportamientos permanentes de coaching de ventas?

La transferencia de la formación, además de su propia calidad y adaptación a la empresa y a los participantes, dependerá también del seguimiento, apoyo y refuerzo, interno y/o externo, que se realice. TRANS Formación brinda opciones complementarias al taller, sobre sesiones de seguimiento grupal o individual a los participantes.

Resumiendo…

Curso de Coaching de Ventas, basado en los 30 años de experiencia de TRANS Formación, dirigido a colectivos de gerentes comerciales que necesiten asumir el rol adicional de coaching, aprender técnicas de comunicación del coach, practicarlas en aula y ponerlas en práctica en su día a día con su equipo.