Curso Negociación Avanzada

Técnicas avanzadas para negociar valor, no precios

Este curso de técnicas avanzadas de negociación comercial de valor y precio proporcionará a los participantes habilidades para analizar el valor competitivo de su producto y poder demostrar el beneficio de sus soluciones, sin bajar tarifas y condiciones, ante compradores frecuentemente expertos en la rebaja de precios.

Comoditización y clientes millenials

La creciente comoditización de los mercados, la muy buena información previa del cliente sobre productos y mercados, o las tácticas habituales de los departamentos de compra, significan un no siempre fácil desafío para el vendedor: diferenciar su producto del de la competencia.

Técnicas para negociar valor | precio

La negociación de precios está más relacionada con actitudes y habilidades que con márgenes y costes. Depende en gran parte de la predisposición del comercial hacia ese inevitable aspecto de la entrevista. Y de la imaginación y asertividad con que presenta el precio; de cómo identifica lo exclusivo de su propuesta y la hace deseable o de cómo transmite la globalidad de la oferta y no deja que el cliente se centre sólo en precios, comisiones y descuentos.

Contenidos

El curso Negociación de valor | precio es un programa de formación avanzado, diseñado para comerciales con formación previa en técnicas de venta y negociación, y que abordará los siguientes temas:

1. Estrategias respecto a precios
2. ¿El precio es el único factor de decisión del cliente?
3. Cómo y cuándo comunicar nuestro precio
4. Cómo demostrar el valor de nuestra solución
5. Identificar los intereses comunes con el cliente
6. Valore lo negociable, clarifique lo no negociable
7. Cómo realizar concesiones de valor y precio
8. Análisis del valor y costes de las cesiones
9. Con qué asociar y cómo argumentar el precio
10. La objeción-precio y tratamientos no-precio
11. El difícil arte de decir No
12. Proponer y llegar a un acuerdo final
13. Contrarreste las tácticas del comprador profesional al negociar precios
14. Cómo negociar precios desde una posición débil
15. Plan de acción

Beneficios

• Mejores márgenes y precios
• Más confianza en su capacidad para superar objeciones-precio y vender precios altos o más altos
• Contarán con más fuentes de creación de valor para cada cliente.
• Sabrán transmitir precios en el momento y forma adecuados
• Sabrán cómo ceder y en qué ceder ante un pedido de rebaja de precios
• Tendrán un enfoque más estratégico en la negociación.

Metodología

Cada asistente participará en varios role playing, con situaciones reales de sus negociaciones, donde se enfrentará a las dificultades y los conflictos interpersonales habituales que oponen sus negociaciones habituales.

Dirigido a

• Comerciales y jefes de venta que negocian con clientes clave o Dptos. de compra o en general con negociadores expertos
• Comerciales con experiencia y formación en negociación pero que quieran perfeccionar sus habilidades en la defensa de márgenes y precios

Adaptación a tu empresa

Sin coste adicional, el programa se adaptará a la especificidad de tu empresa, mercado, colectivo y objetivos de la formación.

¿Qué hacer cuando el cliente dice…?

• Tengo mejores ofertas
• En X es más barato
• Es más de lo que estamos pagando
• No puedo gastar tanto
• Soy un antiguo cliente y merezco un mejor precio
• Su producto no vale tanto
• Con ese precio no gano nada
• Supera mi presupuesto
• En Internet no me cobran gastos

Siguiente paso

Póngase en contacto con nosotros para conocer cómo este programa, adaptado a su empresa y equipos comerciales, ayudará a mejorar márgenes de venta y satisfacción de clientes.