Curso Negociación de valor y precio
Técnicas avanzadas para negociar valor y defender precios
Este curso de técnicas avanzadas de negociación comercial de valor y precio proporcionará a los participantes habilidades para analizar el valor competitivo de su producto y poder demostrar el beneficio de sus soluciones, sin bajar tarifas y condiciones, ante compradores frecuentemente expertos en la rebaja de precios.
Comoditización y clientes muy informados
La creciente comoditización de los mercados, la muy buena información previa del cliente sobre productos y mercados, o las tácticas habituales de los departamentos de compra, significan un no siempre fácil desafío para el vendedor: diferenciar su producto del de la competencia.
Técnicas para negociar valor | precio
La negociación de precios está más relacionada con actitudes y habilidades que con márgenes y costes. Depende en gran parte de la predisposición del comercial hacia ese inevitable aspecto de la entrevista. Y de la imaginación y asertividad con que presenta el precio; de cómo identifica lo exclusivo de su propuesta y la hace deseable o de cómo transmite la globalidad de la oferta y no deja que el cliente se centre sólo en precios, comisiones y descuentos.
Contenidos
El curso Negociación de valor | precio es un programa de formación avanzado, diseñado para comerciales con formación previa en técnicas de venta y negociación, y que abordará los siguientes temas:
- Estrategias respecto a precios
- ¿El precio es el único factor de decisión del cliente?
- La defensa del precio: cómo y cuándo comunicar nuestros precios y condiciones
- Cómo demostrar el valor de nuestra solución
- Identificar los intereses comunes con el cliente
- Valore lo negociable, clarifique lo no negociable
- Cómo realizar concesiones de valor y precio
- Análisis del valor y costes de las cesiones
- Con qué asociar y cómo argumentar el precio
- La objeción-precio y tratamientos no-precio
- El difícil arte de decir No
- Proponer y llegar a un acuerdo final
- Contrarreste las tácticas del comprador profesional al negociar precios
- Cómo negociar precios desde una posición débil
- Plan de acción
Beneficios
- Mejores márgenes y precios
- Más confianza en su capacidad para superar objeciones-precio y vender precios altos o más altos
- Contarán con más fuentes de creación de valor para cada cliente.
- Sabrán transmitir precios en el momento y forma adecuados
- Sabrán cómo ceder y en qué ceder ante un pedido de rebaja de precios
- Tendrán un enfoque más estratégico en la negociación.
Dirigido a
- Comerciales y jefes de venta que negocian con clientes clave o Dptos. de compra o en general con negociadores expertos
- Comerciales con experiencia y formación en negociación pero que quieran perfeccionar sus habilidades en la defensa de márgenes y precios
Adaptación del programa
Sin coste adicional, el programa se adaptará a la especificidad de su empresa, mercado, colectivo y objetivos de la formación.
Metodología – presencial o virtual
El curso puede impartirse en modalidad presencial o en nuestra Aula Virtual Activa.
El asistente participará en role playing, con situaciones reales de sus negociaciones, donde se enfrentará a las dificultades y los conflictos interpersonales habituales que oponen sus negociaciones habituales.
¿Qué hacer cuando el cliente dice…?
- Tengo mejores ofertas
- En X es más barato
- Es más de lo que estamos pagando
- No puedo gastar tanto
- Soy un antiguo cliente y merezco un mejor precio
- Su producto no vale tanto
- Con ese precio no gano nada
- Supera mi presupuesto
- En Internet no me cobran gastos
