Curso Negociación comercial de ventas / compras
Formación práctica sobre cómo negociar con clientes o proveedores
No siempre se cierran ventas interesantes al precio originalmente ofertado.
Además de saber vender el producto, para cerrar operaciones, se necesita muchas veces saber negociar en la venta.
Hoy los clientes están hoy mejor informados, saben lo que quieren y –especialmente compradores y departamentos de procurement– suelen estar sólidamente entrenados para negociar con los proveedores.
Cierre más ventas con mejores márgenes
Este curso de negociación comercial agregará a las técnicas de venta del participante, estrategia, estructura y técnicas de negociación a utilizar en sus procesos de venta.
Por ejemplo, saber cuándo dejar de vender y comenzar a negociar; o cómo realizar, de forma creativa y efectiva, concesiones al cliente. O cómo reconocer y tratar las tácticas de negociación más habitualmente usadas por los compradores expertos.
Beneficios
- Cerrarán más ventas
- Mejorarán márgenes en la cuenta y en la cartera de clientes
- Fortalecerán relaciones de negocio con los clientes que generen fidelidad
- Aumentarán confianza, la del cliente en el comercial y la del comercial en sí mismo al negociar
- Aprenderán un método para identificar ventajas competitivas de su producto en el mercado
- Reconocerán las objeciones habituales / difíciles de los clientes y sabrán cómo tratarlas -o al menos contrarrestarlas
Contenidos
- Venta vs. Negociación: conceptos y desafíos para el vendedor
- Cuándo vender, cuándo negociar
- Planificar la negociación: análisis de rentabilidad de operaciones y cuentas; definición de posiciones, intereses y banda de negociación
- Pasar de la venta a la negociación: predisposición win-win, crear clima adecuado
- Construir confianza: escuchar con los ojos y el corazón
- Dirigir la negociación: influenciar al cliente y controlar el proceso negociador
- Entender sus intereses: preguntar e identificar sus motivaciones
- Intercambiar cesiones: generar cesiones creativas; jerarquizar coste y valor de las cesiones mutuas; técnicas de intercambio de concesiones
- Lograr acuerdo: actitudes y técnicas para cerrar la venta / negociación
- Transferir lo aprendido: plan de acción personal.
Metodología – presencial o virtual
Aula presencial o desde nuestra Aula Virtual Activa
Una de las razones por las que este curso de negociación comercial es eficaz son sus recursos metodológicos:
1. Prework
Trabajo previo que le solicita información al participante para personalizar el programa, a la vez que le transmite información motivante respecto al curso en que va a participar.
2. Experiential learning
Metodología interactiva que consigue participantes implicados y al final de la formación, comprometidos con aplicar lo aprendido. Se hacen simulaciones de negociación; se trabajan casos reales de negociación de los participantes; se analizan escenas de películas; se discute en grupo; se opina de forma individual y se realizan planes de acción personales.
3. Seguimiento
Ofrecemos la posibilidad de seguimiento de la formación con el fin de incrementar la transferencia y el mantenimiento del aprendizaje al día a día del vendedor. Esta posibilidad incluye coaching individual, coaching de campo, guías personalizadas, aplicación online, tutoría vía email, jornadas de refuerzo, etc.
Adaptación del programa
Sin coste adicional se adaptará el programa a sus escenarios de negociación.
La formación en negociación comercial podrá adaptarse en función de las necesidades diferenciales del colectivo:
- sector o tipo específico de venta;
- negociar por teléfono o email;
- negociaciones virtuales por videoconferencia;
- con interlocutores o en situaciones difíciles;
- negociación en equipo;
- para un producto en concreto;
- tratando determinadas tácticas de la otra parte;
- negociación de Compras o Procurement;…
Quién se beneficiaría
- Vendedores y personal comercial con experiencia y formación en ventas, pero que puede perfeccionar sus habilidades de negociación
- Jefes de Cuenta o Clientes Claves que habitualmente negocian con interlocutores expertos
- Personal promovido a puestos comerciales donde además de vender deberá negociar.
