Curso Negociación de ventas / compras

Este curso Técnicas de negociación de ventas / compras está diseñado para grupos de vendedores / compradores de empresa que buscan proporcionarles herramientas prácticas, listas para usar, para negociar de forma efectiva, a la vez que fortalecer relaciones con el interlocutor. El programa se adaptará al colectivo de empresa en concreto a formar, a su experiencia previa y a los objetivos concretos buscados con la acción.

No siempre se cierran ventas interesantes al precio originalmente ofertado. Además de saber vender el producto, para cerrar operaciones, se necesita muchas veces saber negociar en la venta.

Hoy los clientes están hoy mejor informados, saben lo que quieren y –especialmente compradores y departamentos de procurement– suelen estar sólidamente entrenados para negociar con los proveedores.

Cierra más ventas con mejores márgenes

Este curso de negociación comercial agregará a las técnicas de venta del participante, estrategia, estructura y técnicas de negociación a utilizar en sus procesos de venta.

Por ejemplo, saber cuándo dejar de vender y comenzar a negociar. O cómo realizar, de forma creativa y efectiva, concesiones al cliente. O cómo reconocer y tratar las tácticas de negociación más habitualmente usadas por los compradores expertos.

Programa del curso

1. Venta vs. Negociación: conceptos y desafíos para el vendedor
2. Cuándo vender, cuándo negociar
3. Planificar la negociación: análisis de rentabilidad de operaciones y cuentas; definición de posiciones, intereses y banda de negociación
4. Pasar de la venta a la negociación: predisposición win-win, crear clima adecuado
5. Construir confianza: escuchar con los ojos y el corazón
6. Dirigir la negociación: influenciar al cliente y controlar el proceso negociador
7. Entender sus intereses: preguntar e identificar sus motivaciones
8. Intercambiar cesiones: generar cesiones creativas; jerarquizar coste y valor de las cesiones mutuas; técnicas de intercambio de concesiones
9. Lograr acuerdo: actitudes y técnicas para cerrar la venta / negociación
10. Transferir lo aprendido: plan de acción personal.

¿Quién debería asistir a esta formación?

• Equipos de venta y personal comercial con experiencia y formación en ventas que pueden perfeccionar sus habilidades de negociación
• Jefes de Cuenta o Clientes Claves que habitualmente negocian con interlocutores expertos
• Personal promovido a puestos comerciales donde además de vender deberán negociar
• Compradores o personal del departamento de Compras

¿Cómo se impartirá la formación?

Este taller sobre Negociación de ventas / compras se puede realizar en formato presencial o en formato virtual síncrono desde nuestra Aula Virtual Activa.

En el formato presencial se aprende a partir de escenarios reales de negociación de los participantes, ejercicios, disparadores de pensamiento, trabajos en grupo y video role playing con adecuado feedback del grupo y del formador.

El taller virtual síncrono logra igualmente una intensa interacción vía chats, encuestas, ejercicios, actividades en salas, role playing y debates grupales, utilizando diferentes aplicaciones que facilitan la sesión de formación.

¿Se adaptará el programa a mi empresa y equipo?

Sí, en TRANS Formación sabemos que cada organización es única, con su cultura, mercado, procesos, técnicas y desafíos particulares.

Cada curso de formación incluye una fase previa de adaptación en la que diseñamos escenarios de trabajo, casos prácticos, ejemplos y ejercicios personalizados, haciendo que la experiencia formativa sea más relevante y aplicable para los participantes.

La formación en negociación podrá adaptarse en función de las necesidades diferenciales del colectivo:

• sector o tipo específico de venta;
• negociación de Compras o Procurement
• negociar por teléfono o email;
• negociaciones virtuales por videoconferencia;
• interlocutores o situaciones difíciles;
• negociación en equipo;
• para un producto en concreto;
• tratamiento de determinadas tácticas de la otra parte…

¿En que idiomas se imparte este curso?

Este curso de negociación de ventas / compras se imparte en español, catalán, inglés o portugués.

¿Qué ganarán los participantes?

Los comerciales / compradores participantes del curso Técnicas de Negociación Comercial:

• Cerrarán ventas / compras más rentables
• Consolidarán mejores relaciones a largo plazo con clientes / proveedores
• Aprenderán un método para preparar y estructurar la negociación de venta / compra
• Ganarán confianza en su capacidad para negociar mejor
• Sabrán cómo responder a las tácticas de negociadores prefesionales

¿Este curso es bonificable por Fundae?

Sí, puedes organizar este taller para personal de tu empresa y recuperar parte del coste mediante bonificaciones en los seguros sociales. La empresa puede gestionar la bonificación directamente a través de la plataforma Fundae o delegar los trámites en una entidad gestora especializada.

¿Por qué elegir a TRANS Formación?

Para lograr una formación efectiva, es clave contar con un proveedor de sólida trayectoria e historial de éxito. Elije TRANS Formación:

Por experiencia. 30 años ayudando con nuestros programas de formación a nuestros clientes a conseguir resultados en sectores tan competitivos como banca, sector farmacéutico, industria, tecnología, seguros, gran distribución o retail.

Por utilidad. Formación práctica, adaptada y amena – teoría relevante > intensa participación > transferencia del aprendizaje.

Por adaptación. Programas diseñados a medida de tus objetivos, de tu mercado y de las necesidades de tu equipo.

Por flexibilidad. Nos adaptaremos a tu disponibilidad de fechas, lugar de la formación, formato preferido -presencial o virtual, y prioridades de cambio

¿Qué metodología se utilizará en este curso?

Una de las razones por las que este curso de negociación comercial es eficaz son sus recursos metodológicos:

1. Prework

Trabajo previo que solicita información al participante para personalizar el programa, a la vez que transmite información motivante respecto al curso en que va a participar.

2. Experiential learning

Metodología interactiva que consigue participantes implicados y, al final de la formación, comprometidos con aplicar lo aprendido. Se hacen simulaciones de negociación; se trabajan casos reales de negociación de los participantes; se analizan escenas de películas; se discute en grupo; se opina de forma individual y se realizan planes de acción personales.

3. Seguimiento

Ofrecemos la posibilidad de seguimiento de la formación con el fin de incrementar la transferencia y el mantenimiento del aprendizaje al día a día del vendedor. Esta posibilidad incluye coaching individual, coaching de campo, guías personalizadas, aplicación online, tutoría vía email y jornadas de refuerzo.