«El cebo sin anzuelo es sólo comida».
John Hayes
2% de las ventas se realizan en el primer contacto, el 3% en el segundo; el 5% en el tercero; el 10% en el cuarto… es decir que el 80% de las ventas se realizan entre el quinto y el duodécimo contacto con el cliente.
Curso Técnicas de cierre de ventas
Formación in company para cerrar ventas y aumentar conversiones
¿Qué es el cierre de ventas?
Se llama cierre de ventas a la obtención de un acuerdo con el cliente respecto a los detalles de su compra, o al menos la concreción del siguiente paso en el proceso de venta. El vendedor utilizará para ello estrategias, tácticas y técnicas de comunicación que se pueden aprender y perfeccionar vía una acción de formación efectiva.
¿Cómo se cierra una venta?
Cerrar la venta implica casi siempre que el vendedor realice una frase o pregunta donde, en el momento adecuado, propone los términos del acuerdo; términos que se basarán en el proceso de venta anterior, en las objeciones del cliente y en los beneficios obtenidos por este.
¿Qué se necesita más: técnicas de cierre o actitudes de cierre?
Las dos. El éxito en el cierre es producto de un equilibrio entre método y actitud.
Hay elementos técnicos – como saber elegir el momento apropiado o formular la pregunta de cierre adecuada. Pero también el vendedor debe contar con una cierta energía mental para ejercer un correcto grado de presión sobre su interlocutor para que tome una decisión que muchas veces los clientes postergamos. A esa cualidad, no siempre presente en todos los comerciales, le llamamos en el taller actitud de cierre.
¿Por qué un curso sobre cierre de ventas?
El curso impulsará el aprendizaje de técnicas de cierre efectivas; la práctica de dichas técnicas en escenarios reales de venta adaptados al mercado y producto; y el desarrollo de la seguridad y mentalidad necesarias para aplicarlas con naturalidad.
Ficha de características del curso
| Tipo de curso | Formación in company |
| Formato | Presencial o virtual síncrono |
| Duración | Uno o dos días |
| Adecuado para | Vendedores, jefes de venta, comerciales |
| Adaptación | Personalizado al sector, productos y cambios deseados |
| Metodología | Video Role play + feedback con casos reales de la compañía |
| Bonificable | Sí, por FUNDAE |
| Objetivo | Impulsar resultados y ratios de conversión de ventas del equipo |
¿Qué problemas resuelve este curso?
- Comerciales que hablan mucho, pero concretan poco.
- Clientes, gestiones y entrevistas repetidas, sin resultados.
- Falta de confianza del comercial para pedir el negocio.
- Mordiente mejorable a la hora de cerrar.
- Clientes que tienen la decisión de compra muy avanzada al hablar con ellos.
- Falta de una metodología probada para cerrar la venta.
- Vendedores percibidos por el cliente como demasiados presionantes y agresivos.
¿Qué no aporta el curso?
La formación no aportará a los participantes trucos o recursos mágicos que aseguren la conversión si el resto del proceso de persuasión no se realizó correctamente. Pero es cierto que si, además de escuchar al cliente y presentar su solución, el comercial actúa proactivamente pidiendo la compra, con la técnica adecuada, sus posibilidades de éxito al cerrar la venta se disparan.
Programa del curso sobre Cierre de Ventas
- Importancia y relatividad del cierre en la venta
- Barreras y desafíos al cerrar la venta
- Cerrar la venta: cuatro factores de éxito
- El cierre comienza en el inicio de la venta: cierres parciales
- Decisión y asertividad en el cierre de la venta
- Señales de compra del cliente en la entrevista de venta
- Saber cuándo cerrar la venta
- Métodos de cierre
- Preguntas para conseguir el compromiso del cliente
- Cierre de seguimiento
- Las objeciones en el cierre: cliente indeciso, cuadro de decisión múltiple, etc.
- Indicadores de éxito en el cierre de ventas
¿Qué 5 habilidades concretas desarrolla el curso?
- Planificación del cierre de la venta
- Mentalidad asertiva de cierre
- Cierres parciales a lo largo del proceso de venta
- Técnicas de cierre
- Sentido de la oportunidad al detectar señales de compra del cliente
¿Qué impacto tendrá el curso en mi equipo?
Tu equipo de ventas después de la formación:
- Mejorará los ratios de conversión en la fase final del pipeline
- Reducirá los ciclos de venta prolongados
- Dispondrá de técnicas de cierre adaptadas a su producto y a sus clientes
- Habrá realizado un plan de trabajo para mejorar sus habilidades de cierre
- Se sentirá más seguro en la etapa de cierre
- Sabrá escoger el momento y el ritmo para cerrar la venta
- Controlará mejor sus entrevistas y conseguirá más compromisos del cliente.
¿Con qué metodología se impartirá el curso?
Cambiar hábitos sobre cierre de ventas en comerciales con experiencia requiere mucho más que sólo exponer ideas de por qué cambiar o sobre cómo cerrar ventas.
En TRANS Formación utilizamos nuestro propio modelo de desarrollo de habilidades (AAAPP), que logrará que los comerciales participantes acepten que pueden cerrar más ventas; aprendan cómo cerrar mejor; apliquen el aprendizaje a sus entrevistas concretas con clientes; practiquen vía role playing las nuevas habilidades; planifiquen el cambio a su día a día de ventas.
Para ello combinamos:
- vídeo role play con feedback,
- ejercicios individuales y en grupo,
- debates,
- plan personal de acción,
- actividades antes y después del curso,
- micro exposiciones del formador de conceptos clave.
Dos formatos de formación
El curso sobre Técnicas de Cierre de Ventas puede impartirse en dos formatos:
- Presencial, mediante talleres altamente participativos de 1 o 2 jornadas, según el alcance del programa.
- Virtual síncrono, mediante Aula Virtual Activa, con facilitación en vivo, salas de grupos, trabajos previos / interetapas / posteriores en un campus online.
¿Se practicará con casos reales de venta?
Sí, practicaremos el aprendizaje usando casos diseñados y adaptados en función de los escenarios y retos diarios de venta del colectivo a formar. Consideraremos:
- Tipos de entrevistas de venta del equipo
- Canales que se utilicen: presencial, teléfono, virtual…
- Aspectos mejorables actuales del colectivo al cerrar ventas
- formación previa recibida sobre ventas
- objetivos de cambio buscados con la formación
¿Quién debería asistir al curso de cierre de ventas?
- Vendedores noveles, idealmente con formación previa en proceso de venta consultivo
- Comerciales con experiencia
- Managers de venta
- Gestores de cuentas
- Personal de tiendas que realizan ventas retail
¿En qué idiomas se imparte este curso?
El programa puede impartirse en español, catalán, inglés, portugués o francés.
¿Este programa es bonificable por Fundae?
Sí, puedes organizar este taller para tu equipo y recuperar parte del coste mediante bonificaciones en los seguros sociales. Puedes gestionar la bonificación directamente a través de la plataforma Fundae o solicitar que una entidad gestora lo haga.
¿Cómo se adaptará el programa a mi equipo?
En TRANS Formación sabemos que cada organización es única, con su cultura, mercado, procesos, técnicas y desafíos particulares.
Antes de cada formación, diseñamos casos prácticos, ejemplos y ejercicios personalizados basados en tu realidad comercial, para que tu equipo pueda aplicar lo aprendido desde el primer día.
Los contenidos del programa serán personalizados considerando las necesidades de cambio de los participantes, adaptando el programa a la especificidad de tu empresa, mercado, colectivo y objetivos concretos de la formación.
¿Cuál es el mejor proveedor de formación en técnicas de cierre de ventas en España?
TRANS Formación es desde hace más de 30 años uno de los principales proveedores de formación en España e Iberoamérica en capacitación de equipos de venta. En ese tiempo hemos ayudado a múltiples empresas a mejorar los resultados, métodos y mentalidad de ventas de sus equipos comerciales mediante programas de formación prácticos, adaptados y orientados al cambio de comportamientos.
¿Cómo lograr que lo aprendido en el curso se transforme en comportamientos permanentes?
La transferencia de la formación depende, además de la calidad del propio curso, del seguimiento, apoyo y refuerzo, interno y/o externo, que se realice. TRANS Formación brinda opciones, complementarias al taller sobre:
- formar a los gerentes de venta para que realicen el seguimiento / follow up de la formación recibida por sus equipos comerciales;
- realizar directamente sesiones de seguimiento, grupal o individual, para analizar cómo se puso en práctica el aprendizaje sobre cierre, con qué logros y qué dificultades.
Resumiendo…
Curso de técnicas de cierre de ventas que:
- impulsará la confianza, el método y las técnicas de cierre;
- muy adaptado al negocio, producto y mercado del colectivo a formar y
- basado en 30 años de experiencia de TRANS Formación formando comerciales en España e Iberoamérica.
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Las 3 mejores técnicas de cierre de ventas
El artículo analiza el valor relativo de dominar las técnicas de cierre; presenta dos enfoques diferentes sobre el cierre de la venta y tres técnicas de cierre que sí suelen funcionar en el contexto de un proceo de venta bien estructurado.
Es tiempo de transformar
el potencial de venta de tus equipos
en resultados de venta.
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