Qué no hacer ante un vendedor con malos resultados

La venta es una profesión expuesta diariamente a muchos, pequeños y grandes, fracasos. Y tal como cada año se escucha decir a los periodistas sobre los goleadores en el fútbol, es fácil entrar en crisis de resultados.

Malos resultados que a su vez pueden generar en el vendedor baches de motivación y autoestima.

Baches que a veces se superan pero que, si no se hace algo, pueden terminar en socavón.

Pero para prevenir y evitar eso está el jefe de ventas en su papel de coaching de ventas.

¿Debe el gerente de ventas actuar en cuanto detecta el problema? ¿Debe esperar a que el vendedor supere él solo su sequía goleadora?

Antes de analizar en otra entrada cómo hacerlo correctamente, veamos aquí cuatro típicas reacciones equivocadas del jefe de ventas. Que no solo no aportan soluciones al problema, sino que lo suelen agravar a medio plazo.

4 jefes de venta tóxicos

1. Sra. Evita Actuar

Este tipo de mando, aunque es perfectamente consciente del problema, prefiere no hacer nada. Sabe que debería hablar con el vendedor o tomar una decisión, pero prefiere esperar.

Espera que el problema sea un bache pasajero que quizás se resuelva solo. Y de paso se evita la enojosa gestión ante el vendedor.

Por qué lo hace

• Porque se siente culpable de no haber prestado suficiente atención o ayuda al vendedor. Y éste quizás se lo haga saber si le habla de sus malos resultados.
• Porque no sabe qué decirle o cómo solucionar el problema. Y procrastina.
• Porque hablar del bache de ventas implica un conflicto en potencia y ella huye de los conflictos.
• Porque es un buen vendedor, que si presionamos mucho se enfadará y se irá a la competencia. Y con su cartera de clientes.
• Y además, ahora, que está en dificultades, no es el momento de hablar con él. Quizás en el futuro cuando mejore sus ventas…

Riesgos

Esta jefa de ventas, con su inacción ante los malos resultados de un vendedor, está enviando un doble peligroso mensaje:

• Al vendedor: estamos satisfechos con cómo lo estás haciendo.
  Y se facilita que éste crea que lo está haciendo bien; que estas cifras responden a las expectativas de la empresa para con él.

• Y al resto del equipo: aquí se acepta sin objeciones la mediocridad. Y da lo mismo hacerlo mejor.
  Además, el procrastinador no es feliz. Y los problemas metidos en un cajón casi siempre se van degradando.

2. Sra. Asunción Precipitada

En el mismo momento en que se entera del descenso de ventas o de la pérdida de aquella cuenta importante, Asunción reacciona de forma inmediata. Asume que los problemas del vendedor responden a determinadas causas que ella ya conoce perfectamente.

Como esos médicos que, sin siquiera permitirte terminar de contar los síntomas de tu problema, echan mano del recetario, te prescriben su solución farmacológica y te dan los buenos días. No es necesario que abundes sobre tu problema, ellos ya lo diagnosticaron perfectamente y conocen la solución adecuada.

Por qué lo hace

• Es una reacción típica en profesionales experimentados que, partiendo de unos pocos datos y saltándose el proceso de análisis indicado, concluyen rápidamente sobre cuál es el problema y cuál debe ser la solución.
• Además del ejemplo de los médicos, suele ser habitual en algunos vendedores, que asumen unas determinadas necesidades del cliente y argumentan sin saber que están golpeando en la herradura, sin tocar las motivaciones reales de su cliente.
• Otra causa de su error puede provenir de su incompetencia en el arte de la pregunta. O de su miedo a parecer indiscreta.

«Las personas se equivocan más por demasiado listas que por demasiado buenas». George Bernard Shaw

Riesgos

La Sra. Asunción suele tomar decisiones confundiendo los síntomas con las causas; los hechos con las opiniones; la actualidad con los antecedentes; la generalidad con la totalidad.

3. Sr. Armando Broncas

Armando se considera un hombre de acción, sin miedo a tomar el toro por los cuernos. Sin mediar ningún tipo de anestesia transmite al vendedor de forma clara y directa su insatisfacción por sus malos resultados.

Y además, adereza su mensaje con amenazas sobre lo que ocurrirá si no cambian las ventas y con adjetivos sobre las áreas de mejora del vendedor que según él originaron los malos resultados.

Y por supuesto, no permite ningún tipo de explicaciones por parte del vendedor – ¿para qué? No necesito escuchar sus excusas y justificaciones, razona Armando.    

Por qué lo hace

• Porque así lo han hecho con él. Y con él el método funcionó.
• Porque es más fácil la transmisión de una bronca unidireccional que iniciar un lento proceso de comunicación en dos direcciones. Donde es necesario preguntar, escuchar, responder las razones expuestas por el vendedor, etc.
• Porque produce resultados rápidos. O al menos es lo que le parece al jefe de ventas.
• Porque a Armando le produce una positiva sensación de autoridad y poderío. (¿Será esto lo que llaman la erótica del poder?) :-)

Riesgos

• Normalmente no soluciona el problema de fondo.
• Sólo logra resultados a corto plazo.
• No genera respeto, sólo (un poco de) miedo.
• Deja heridas y resquemores en sus víctimas.

4. Sr. Sermón Peroratez

Este gerente de ventas llama al vendedor y lo arenga con tono paternalista sobre el inmediato cambio que debe dar a su gestión; cómo debe hacerlo; a qué tipo de clientes debe dirigirse y con qué tipo de argumentos. Y le explica que cuando él era vendedor, hace sólo 8 años, nunca perdió ventas en ese canal o con esos mismos clientes.

Por qué lo hace

• Porque cree que esa es la forma correcta de hacerlo: él es el experto que debe abrir los ojos del vendedor y mostrarle lo que está haciendo mal –cosa que el vendedor ya sabe perfectamente- y cómo volver al buen camino de los resultados de ventas.
• Porque cree que sus vendedores están siempre deseosos de escuchar sus sabios consejos.

Riesgos

• Transmitir al vendedor unas ideas que este oye pero no escucha. (Más o menos como cuando los padres hablamos con un hijo adolescente) :-)
• Que el Sr. Peroratez sea percibido por el vendedor como alguien, quizás bien intencionado y amable, pero residente en una dimensión diferente a la de su realidad de ventas. Y eso desmotiva al comercial y hace perder autoridad al mando.
• En el mejor de los casos arregla los problemas cuando han ocurrido, pero no los previene.

Siguiente pregunta: ¿cuál es la forma correcta de reaccionar en estas circunstancias?