7 errores del vendedor al cerrar la venta

Cerrar la venta es como el gol al arte del fútbol o el beso al de la seducción. Crítico en su propia existencia.

Los comerciales lo saben. Sin embargo, suelo escuchar a jefes de venta quejándose de que, aunque sus vendedores conocen bien el producto, el mercado o la competencia, no son capaces de cerrar ventas en la cantidad suficiente.

¿Por qué, si tienen tan claro lo que tienen que hacer, no lo hacen?

¿Es un problema de técnicas de cierre de ventas?

¿O de actitudes al cerrar la venta?

Por qué es bajo mi ratio de cierre de ventas

Para incrementar ese ratio el primer paso del vendedor será entender qué hace, o no hace, delante de sus clientes a la hora de cerrar ventas. Que no siempre lo tenemos claro.

1. No intentar cerrar la venta

¿Por qué no se cierran más ventas?

No cerrar proactivamente la venta. Esperar a que sea el propio cliente el que «se cierre».

¿Por qué ocurre esto? Mientras no tire a portería, no hará gol… pero tampoco fallará. El miedo a escuchar aquel fatídico monosílabo NO o parecer un vendedor agresivo, le hace preferir esperar a que el cliente tome la iniciativa y concrete el pedido.

El mundo está lleno de personas, algunos de ellos vendedores, que no se atreven a pedir directamente lo que quieren. Quizás son buenos jugadores de medio campo, pero prefieren no incursionar en las últimas 18 yardas, que dirían los relatores futboleros.

Y en ventas no siempre se tiene un compañero nueve que concrete las ventas que yo inicio pero no acabo.

2. Intentar cerrar la venta antes de tiempo

Precipitarse demasiado. Pedir al cliente una decisión de compra sin antes haber «vendido». Y todo lo que ello implica. Es decir no haber demostrado al cliente que su solución satisface las necesidades o carencias del cliente. Muy pocas veces se hacen goles desde el propio campo.

«Hay algunas cosas en la vida peores que la muerte. Si has pasado una tarde con un vendedor de seguros sabes a qué me refiero». Woody Allen

3. Manipular al cliente

Usar técnicas de cierre manipulativas que transmiten excesiva presión al cliente y que hacen que éste lo perciba como más interesado en cerrar la venta que en satisfacer sus necesidades de compra. La mejor técnica de cierre por sí misma no logra cerrar ventas.

4. No saber callarse

Como algunos periodistas, que preguntan y se responden a sí mismos, el comercial hace la pregunta de cierre… pasan algunas décimas de segundos de indecisión… y es el propio comercial, quien, incapaz de soportar 3 segundos de silencio, responde a su propia pregunta. O retoma su argumentación anterior.

El dominio del silencio, habilidad más difícil de dominar de lo que parece y que no es evidente que todos tengamos, es clave para cerrar ventas.

5. Intentar el cierre sólo una vez

La mayoría de los comerciales abandonan antes de su tercer intento fallido para cerrar la venta. Y una gran cantidad de clientes sólo se deciden a partir del cuarto o quinto intento de cierre del vendedor.

6. No planificar el cierre de la venta

Una típica área de no-preparación de las entrevistas de venta por los comerciales es cómo voy a cerrar la venta: con qué tipo de operación, qué preguntas de cierre, haciendo qué concesiones al cliente, etc. ¡Preparación es poder! También a la hora de cerrar ventas.

7. No aprovechar oportunidades y señales de cierre

No percibir mensajes verbales o no verbales, que el comercial perspicaz es capaz de leer como “estoy casi, casi decidido…” o “¡inténtalo, tonto!”.

Y una última idea…
A la hora de cerrar la venta es preferible pecar por acción que por omisión.