¿Un gran vendedor será un gran jefe de ventas?

Suele suceder que, después de promocionar a un comercial con buenos resultados a un puesto de gerencia de ventas… se gana un mediocre jefe de ventas con resultados discretos o malos y se pierde un gran comercial, a veces el mejor.

Diego Maradona o Hugo Sánchez, dos rutilantes estrellas del mejor fútbol mundial, aunque lo desearon e intentaron repetidamente, sólo consiguieron pobres resultados como entrenadores de equipos de fútbol.

¿Por qué sucede que quien obtuvo sonoros éxitos en una determinada función, sea el fútbol, la venta o cualquier área técnica, no es capaz de conseguir que un equipo a su mando obtenga los éxitos que él solía lograr?

Veamos aquí algunas causas y dificultades en ese salto de vendedor a jefe de ventas.

De gran vendedor a mediocre jefe de ventas

Dice un estudio de la empresa Gallup (Why Good Managers Are So Rare) que las empresas se equivocan el 82% de las veces que eligen a un gerente. Lo que da lugar a fatídicas consecuencias en la productividad del equipo dirigido.

Y una de las razones para esta mala elección, según Gallup, es elegir como gerentes a empleados de buen desempeño en un papel no directivo anterior, o simplemente por su antigüedad en la empresa.

Dejemos de lado el ascenso por lealtad, mencionado como factor causal de los malos resultados de la universidad española (¡Son las habilidades, estúpido!) y veamos por qué el segundo criterio de ascenso –buen vendedor será buen jefe de ventas– no siempre es acertado. Tanto en el fútbol como en las ventas.

6 típicos errores del nuevo jefe de ventas

El nuevo jefe ex-comercial suele caer en algunos de los siguientes errores:

1. Foco en las tareas que domina

Así, quien tuvo un pasado de exitoso técnico financiero, al llegar a gerente, hace especial hincapié en los números, la contabilidad y los gastos, áreas que considera primordiales para la empresa. Y que además domina y con los que se siente seguro.

Algunos ex vendedores, olvidando que ya no lo son, seguirán interesados en captar grandes clientes y cerrar grandes operaciones. Por lo que se volcarán en sus mejores vendedores y operaciones, descuidando a los vendedores menos brillantes.

Olvidan que su trabajo ya no es vender, sino conseguir que otros vendan.

2. Demasiada acción, poca dirección

Los vendedores son gente de acción. Ante un problema, por ejemplo, con un cliente, lo asumen rápidamente como algo propio, y le encuentran una solución.

¿Eso es bueno? Sí en un vendedor, no tanto en el jefe de ventas, que corre el riesgo de acaparar las crisis y los incendios de su equipo, en detrimento de las que deberían ser sus prioridades funcionales.

“Tardo más en enseñarlo que en hacerlo yo mismo” se suele escuchar, a modo de justificación, a estos jefes de venta con los objetivos del puesto confusos.

3. Muchas órdenes, pocas preguntas

Relacionado con la actitud anterior y recordando sus buenos viejos tiempos de éxito comercial, tiene tendencia a decir cómo hacerlo, en lugar de preguntar al vendedor cómo cree él que se debería hacer.

4. Poca empatía grupal

Muchos buenos vendedores son personas con fuerte auto-motivación, que no necesitan un gran apoyo del entorno. Y que no se caracterizan por ser grandes jugadores de equipo.

El nuevo puesto de jefatura demanda, en cambio, actitudes y habilidades diferentes: los resultados, esfuerzos y capacidades que importan ya no son los suyos, son los del equipo.

5. Búsqueda de admiración, en lugar de confianza

Ya no se trata de deslumbrar con sus propios resultados, sino con los del equipo que dirige. Y lo que debería generar en sus vendedores, más que admiración, es confianza.

6. Poca flexibilidad

El jefe de ventas suele navegar en un mar más ambiguo que el vendedor. Requiere quizás más mano izquierda; estar más abierto a las opiniones de otros que no sean su jefe directo – equipo, clientes, colegas de otros departamentos…; reconocer las decisiones mejorables y modificar su gestión para adaptarla a situaciones y personas concretas.

«No sabía que para ser jockey había que haber sido caballo». Arrigo Sacchi

Pero, ¿es positivo haber sido un gran vendedor / jugador?

Aunque hay ejemplos en el mundo del fútbol -Mourinho, Wenger o Sacchi–  de que se puede ser un gran entrenador sin haber sido futbolista profesional, por supuesto que los éxitos profesionales propios son positivos para el futuro mando:

• Su dominio de la técnica facilitará su labor de formación de esa técnica
• Su conocimiento del mercado le aportará valiosos contactos y relaciones
• Debería empatizar más fácilmente con el vendedor y entender sus puntos de vista, reacciones y necesidades
• Y la admiración por los logros pasados debería significar, al menos incialmente, un cierto crédito por parte del equipo.

Conclusión

En definitiva, hay problemas en la transición de vendedor a jefe de ventas cuando el nuevo mando no asume que sus funciones son diferentes. Y que las competencias necesarias del nuevo puesto de jefatura también lo son.

De la misma manera que no se nace sabiendo vender, tampoco se nace sabiendo dirigir un equipo de trabajo.

¿Cuáles son las actitudes y habilidades clave para el nuevo mando comercial, que no necesariamente tiene el exitoso vendedor y que habrá que desarrollar?