¿Jefe de Ventas de escritorio o de territorio?

Los vendedores suelen evolucionar profesionalmente a puestos de mandos de venta. Cambian entonces sus funciones, sus responsabilidades y sus tareas.

Y cambia asimismo la forma en que la persona distribuye su tiempo entre tareas internas o de escritorio y tareas realizadas en el territorio de venta, cuando vende o acompaña a sus vendedores a vender.

Y ahí surge un problema, observable en muchos colectivos de mandos comerciales –jefes de venta, de equipo, de zona o district managers: usa demasiado tiempo en escritorio y poco en territorio.

¿Cuánto tiempo debe el jefe de ventas estar en territorio?

No habrá respuestas definitivas a la anterior pregunta. Y las excusas para justificar el casi siempre excesivo tiempo dedicado al escritorio variarán según el sector y la persona.

Una buena pregunta que la empresa y el mando podrían hacerse es si ese reparto de tiempo está proporcionado a:

• • los objetivos del puesto
  • sus prioridades funcionales 
  • sus competencias
  • la forma en que le van a evaluar…

¿Cuáles son los objetivos del jefe de ventas?

Cuando se formula la anterior pregunta, las respuestas que se escuchan suelen hacer referencia más a las funciones del grupo A que del grupo B:

Funciones A

• • • Gestionar el desempeño de los vendedores
    • Motivarles
    • Formarles
    • Apoyarles cuando haya problemas
    • Corregirles
    • Controlarles
    • Desarrollarles
    • Reconocerles logros
    • Constituirse en ejemplo de su gente
    • Vender a clientes u operaciones clave, …

Funciones B

• • • Planificar y diseñar estrategias para zona y equipo
    • Analizar las cifras de venta
    • Tareas administrativas (gastos, vacaciones, control existencias, …)
    • Reclutar y seleccionar vendedores
    • Formación propia
    • Reuniones
    • Informes internos
    • Gestiones con otros departamentos de la empresa, …

Como ya se habrá podido deducir, las tareas del primer grupo el jefe de ventas las realizará, en buena medida, en el territorio; mientras que las del segundo grupo son en general tareas de escritorio.

«Tu equipo, Mariano, vende poco, pero ¡qué bien que analizas sus ventas!»

Difícilmente se escuchará a la dirección evaluar al jefe de ventas con frases como la anterior.

Los criterios que usarán al evaluarlo se relacionarán con los resultados y con el desempeño de los integrantes de su equipo. Y ambos conceptos están estrechamente ligados más a la lista A que a la B; más al territorio que al escritorio.

Alguien dirá que el Jefe de Ventas también se puede informar o puede motivar al vendedor por teléfono, email o whatsapp… sí, puede hacerlo. Pero se hará mucho mejor cara a cara y habiendo asistido previamente a la entrevista con el cliente.

Para impulsar las ventas de un comercial, mejor que marcarle a distancia nuevos objetivos de actividades o de ventas, será acompañarle en sus visitas, escuchar sus dudas, analizar con él sus problemas y diseñar con él vías de cambio.

Analice su tiempo-territorio…

¿Cuántas jornadas completas de visitas conjuntas a clientes realiza el jefe de ventas con cada uno de sus vendedores? Con todos ellos, no sólo con los nuevos o los que tienen problemas.

¿Le dedica, por ejemplo, el jefe de ventas entre 5 y 8 horas, a cada vendedor, cada mes, sea en visitas conjuntas realizadas a clientes o en reuniones individuales?

Existirá, en la mayor parte de los vendedores, al menos, una relación directa entre el tiempo que el mando de ventas dedique a field coaching y sus resultados de venta.

…y su tiempo-escritorio

¿Son necesarias todas esas reuniones? ¿Todos esos informes? ¿Todo ese papeleo? ¿Todas esas rutinas?

«No basta con estar ocupados… La cuestión es: ¿ocupados en qué?». Henry David Thoreau

Se concluirá en determinados casos de mandos de venta, que se está pagando una remuneración muy alta por realizar tareas administrativas o por hacer de assistant de los vendedores.

Conclusión

1. Analice los objetivos del puesto del jefe de ventas

2. En función de (1) relacione tareas o funciones con aquellos objetivos

3. En función de (2) márquese un objetivo de reparto de tiempos para su, por ejemplo, mes o trimestre.

4. Programe con anticipación su trabajo de territorio, bloqueando lapsos para sus tareas-territorio.