Formación y ventas
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Ideas para formar en ventas, liderazgo y servicio al cliente
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Tema: Formación
¿A qué podemos llamar formación eficaz?
Ni todas las reuniones de formación podrían considerarse formación. Ni toda formación resulta evidentemente eficaz.
En todo caso, la valoración de la eficacia del método estará en función de lo que se busque obtener con él.
A mí me han llevado a la isla La Toja, donde estaría encantado de volver, a impartir un curso de tres días, donde el confesado objetivo de quien contrataba el curso- confesado a mí, no a los participantes- era “motivar al colectivo”. Y eso presuntamente se lograba con reunión en espléndido entorno y marisco a discreción.
¿Pero eso es formación? En todo caso era una acción de motivación. O una forma de gastar el presupuesto de formación cuando se va acercando el final del ejercicio. Y no digo que aquella reunión, con la excusa de la formación, no resultara una inversión eficaz para la empresa en términos de motivación y resultados.
Busquemos una definición sobre formación eficaz -o capacitación eficaz, como se suele decir en Latinoamérica.
Prefiero entender la formación como aquella intervención que busca el cambio de conocimientos, actitudes, técnicas y comportamientos para, habitualmente su objetivo último, potenciar resultados.
Resultados fáciles de medir como los de venta; un poco más difíciles como los de satisfacción del cliente; o mucho más sutiles, como la motivación del equipo.
Y esta es seguramente la primera pregunta a responderme antes de pensar en una acción de formación: ¿dónde estoy ahora y dónde quiero estar al final del proceso de formación?
¿Qué queremos que el participante consiga, haga, sepa hacer o tenga al finalizar la formación?
Otra cosa es la forma en que evaluemos ese proceso de formación. Por ejemplo, con los criterios de Kirpatricks – satisfacción, aprendizaje, transferencia y resultados- más el retorno de la inversión.
Estos criterios me darán pistas sobre la primera pregunta planteada y deberían estar presentes en la conformación del objetivo de la formación, además de en su evaluación: ¿qué busco o buscaba cambiar?
Etiquetas: Planificación de la formación, formación eficaz
Autor: Equipo TRANS Formación.
Artículo publicado originalmente por Miguel Ángel Génova y actualizado por el equipo TRANS Formación.
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