Curso Patient Access

La gestión estratégica de grandes cuentas complejas en el sector farmacéutico

Una de las consecuencias de los muchos cambios vividos por el sector farmacéutico en los últimos años ha sido la necesaria evolución, desde una gestión comercial dirigida en buena medida a decisores individuales, hacia una gestión necesariamente más global, cuyo foco se reparte en un cuadro de decisión complejo.

Por ello hablamos de cuentas complejas al referirnos a los interlocutores a gestionar en el proceso que va desde la autorización del medicamento, hasta el acceso final al paciente. Y que incluye desde organismos reguladores, políticos, comités médicos, hasta la farmacia del hospital.

Objetivos

• Generar en los participantes una visión estratégica de la gestión de las grandes cuentas (KAM) en el sector farmacéutico
• Aprender qué y cómo analizar las grandes cuentas
• Desarrollar las habilidades de relación interpersonal que posibiliten la gestión de la gran cuenta
• Ser capaces de diseñar planes concretos de acción enfocados en las cuentas del colectivo de participantes: hospitales, unidades de decisión de compras, etc.

Contenidos

1. El éxito en la nueva gestión comercial del sector farmacéutico
   Evolución de delegado a KAM / Market Access / Patient Access
   Qué se necesita para tener éxito en la nueva gestión en el sector farmacéutico
   El foco en el paciente
2. La gestión de cuentas complejas
   Concepto de cuenta compleja y sus implicaciones.
   KAM en el sector farmacéutico
   Cambios y desafíos de gestión de la cuenta compleja: visión, actividades, competencias, actitudes
3. Descubrir oportunidades de negocio en la gran cuenta
   La escalera de percepción del cliente
   Inteligencia holística en las grandes cuentas
   Conocimiento cualitativo y cuantitativo de la gran cuenta o en la KAM
   El cuadro y el proceso de decisión en las grandes cuentas / hospitales / KAM
   Clarificación de oportunidades y amenazas
4. Diseñar un plan de acción en la cuenta compleja
   Estrategia y tácticas en la gestión de un cuenta compleja / gran cuenta / hospital
   Diseño de planes de acción en la gran cuenta
   Gestión de relaciones en la cuenta compleja
5. Las competencias del gestor comercial hospitalario
   Competencias del KAM / Market Access / Patient access
   Conocimientos necesarios
   Habilidades de persuasión y negociación comercial
   Desarrollo y transmisión de propuestas de valor
   Hacer presentaciones de impacto en la gran cuenta

Metodología

Taller basado en la explotación por los participantes de casos prácticos realizados a la medida del laboratorio, sus estrategias comerciales, su mercado y sus desafíos comerciales y de desarrollo de su red de ventas.

Siguiente paso

Póngase en contacto con nosotros para conocer cómo este programa se podría adaptar a la especificidad de su organización, mercado y prioridades de mejora del equipo.