Curso Patient Access
Gestión estratégica de cuentas complejas en el sector farmacéutico
Una de las consecuencias de los muchos cambios vividos por el sector farmacéutico en los últimos años ha sido la necesaria evolución, desde una gestión comercial dirigida en buena medida a decisores individuales, hacia una gestión necesariamente más global, cuyo foco se reparte en un cuadro de decisión complejo.
Por ello hablamos de cuentas complejas al referirnos a los interlocutores a gestionar en el proceso que va desde la autorización del medicamento, hasta el acceso final al paciente. Y que incluye desde organismos reguladores, políticos, comités médicos, hasta la farmacia del hospital.
Objetivos
- Generar en los participantes una visión estratégica de la gestión de las grandes cuentas (KAM) en el sector farmacéutico
- Aprender qué y cómo analizar las grandes cuentas
- Desarrollar las habilidades de relación interpersonal que posibiliten la gestión de la gran cuenta
- Ser capaces de diseñar planes concretos de acción enfocados en las cuentas del colectivo de participantes: hospitales, unidades de decisión de compras, etc.
Contenidos
- El éxito en la nueva gestión comercial del sector farmacéutico
Evolución de delegado a KAM / Market Access / Patient Access
Qué se necesita para tener éxito en la nueva gestión en el sector farmacéutico
El foco en el paciente - La gestión de cuentas complejas
Concepto de cuenta compleja y sus implicaciones.
KAM en el sector farmacéutico
Cambios y desafíos de gestión de la cuenta compleja: visión, actividades, competencias, actitudes - Descubrir oportunidades de negocio en la gran cuenta
La escalera de percepción del cliente
Inteligencia holística en las grandes cuentas
Conocimiento cualitativo y cuantitativo de la gran cuenta o en la KAM
El cuadro y el proceso de decisión en las grandes cuentas / hospitales / KAM
Clarificación de oportunidades y amenazas - Diseñar un plan de acción en la cuenta compleja
Estrategia y tácticas en la gestión de un cuenta compleja / gran cuenta / hospital
Diseño de planes de acción en la gran cuenta
Gestión de relaciones en la cuenta compleja - Las competencias del gestor comercial hospitalario
Competencias del KAM / Market Access / Patient access
Conocimientos necesarios
Habilidades de persuasión y negociación comercial
Desarrollo y transmisión de propuestas de valor
Hacer presentaciones de impacto en la gran cuenta
Metodología – presencial o virtual
Taller basado en la explotación por los participantes de casos prácticos realizados a la medida del laboratorio, de sus estrategias comerciales y de su mercado y desafíos comerciales; que puede realizarse en modalidad presencial o desde nuestra Aula Virtual Activa.
