El ADN de las ventas (II). La célula madre…¿eres seductor?
Con anterioridad a este escrito ya he comentado la importancia de la SEDUCCIÓN como componente muy importante en el proceso de la VENTA, en el actual nos centraremos en describir los elementos que integran dicho componente:
- INTERÉS
Hay que captar, de inicio, el auténtico interés del cliente mediante gestos y actuaciones, especialmente en el transcurso de los primeros minutos de relación, lo que implicará un proceso de ilusión y de interacción. - ATENCIÓN
Solo después de captado el interés del cliente, podemos fijar o atrapar su atención, necesitamos atraparla, el proceso no puede quedar en llamar la atención debido a que necesitaremos que los citados clientes nos atiendan muy concentrados y sin distracción. - CONFIANZA
Es el proceso por el cual debemos enfrentarnos a las resistencias, objeciones y prejuicios de cliente, para ello los dos pasos anteriores han tenido que discurrir sin problemas, es decir se ha captado el interés y se ha fijado su atención.Pero con lo anterior no es suficiente, el cliente debe de sentir que está hablando con un profesional que conoce perfectamente los productos y el sector, de tal manera que puede aconsejarle de la mejor manera, a la vez que con una persona honesta incapaz de engañarle. Con todo ello se podrá vencer las resistencias, refutar los objetivos y eliminar los prejuicios. - CREDIBILIDAD
Si el cliente confía en un vendedor, simplemente le cree. La confianza genera receptividad y actitud de creer al interlocutor. Sin entrar en las creencias privadas ni en la relación personal, la credibilidad actúa sobre el cliente en el sentido de valorar al vendedor como una persona objetiva profesionalmente y con la posibilidad de generar ideas para desarrollar excelentes negocios y en su caso proveer buenos productos.Para obtener la actitud, por parte del cliente, que nos haga creíbles se aconseja:
a. Evitar las críticas, quejas o condenas
b. Capacidad para ser agradables.
c. Aceptación.
d. Aprobación. - MEGACREDIBILIDAD
Se basa en dos factores principales:a. Factores Personales:
i. Apariencia.
ii. Actitud.
iii. Personalidad.b. Factores de Empresa:
i. Tamaño.
ii. Participación de Mercado.
iii. Antigüedad en el Sector. - AFINIDAD
En el momento que la objetividad profesional de un vendedor es valorada positivamente por los clientes, ya está en situación de establecer una estrecha relación, que será la base de la relación profesional/personal entre ambos siempre que implique resultados positivos para las dos partes
Finalmente existe un elemento que a veces puede actuar como arma de doble filo al confundir una relación personal con una de orden profesional y este elemento es el FACTOR AMISTAD, que no debemos confundir con el aprecio. Este factor se desarrolla con tiempo, exquisito cuidado y respeto mutuo.
El proceso de SEDUCCIÓN establece los cimientos para que la relación cliente/vendedor se desarrolle en las mejores condiciones y de hecho es “la culpable” de que los clientes perciban de la mejor forma posible los BENEFICIOS.
Con un proceso de SEDUCCIÓN bien desarrollado, la compra es una decisión que se madura invirtiendo tiempo, evitando las reacciones de abandono.
Autor: Ramón Adell Calduch
