El ADN de las ventas (I). Y yo ¿por qué vendo?

De todos es conocida la tremenda dificultad que significa clarificar y poner orden a los dilemas que se originan alrededor de la venta y de los vendedores:

• ¿Un vendedor nace o se hace?
• ¿Un vendedor debe ser hablador o poco hablador?
• ¿El vendedor tiene que seducir o convencer?

Inversión en el tiempo del proceso de venta

Son muchas las preguntas, de este tipo, que siempre nos hacemos al analizar el secreto de un buen vendedor y hay diversas teorías sobre el particular.

En mi caso, parto de la idea de que LA VENTA no es una ciencia exacta y por lo tanto lo más pertinente es “modelizar” los comportamientos de éxito, es decir, estudiar los procedimientos de quien tiene éxito, analizando los hechos y estableciendo un modelo de actuación acorde al resultado del análisis.

Asimismo hay que tener en cuenta que el comportamiento de las personas va cambiando con el tiempo y en este sentido hace 50-60 años, cuando la oferta era inferior a la demanda o en su caso era equiparable, la inversión en tiempo del proceso de venta y los planteamientos eran diferentes a los que actualmente imperan, como se muestra en la tabla siguiente:

Así pues el proceso se ha ido transformando hasta un punto de focalizarse en hacer sentir especial al cliente y para ello la CREACIÓN DE CONFIANZA es clave, en lo profesional como en lo personal y debe permitir vencer resistencias internas y externas al cliente, en el sentido de que una gran mayoría de las ventas se deciden sin que el vendedor esté presente.

Bien, ya hemos hecho un diagnóstico…pero a la hora de la verdad ¿cómo se hace para obtener la confianza del cliente? ¿Es proporcional a la cantidad de tiempo que hablemos? Pues parece que no, ya que sabemos que más del 70% de buenos vendedores son introvertidos.

Se trata, más que de hablar, ¿de persuadir? Pues es evidente que la capacidad de convencimiento usando argumentos racionales y en particular el binomio precio/calidad es muy importante, pero en la actualidad el cliente maneja más y mejor información para poder juzgar, comparar y decidir, así que la venta necesita de la razón, pero también de la emoción, en otras palabras de la SEDUCCIÓN y de la PERSUASIÓN  y pueden ser procesos independientes, pero deberán operar conjunta y continuamente, es decir durante todos los momentos de relación con el cliente.

La venta requiere un proceso previo de SEDUCCIÓN, lo cual permite crear una atmósfera proclive a la efectividad posterior de la PERSUASIÓN, de tal manera que si no se produce la primera, con dificultades se logra la segunda.

Definimos la SEDUCCIÓN como el proceso que nos permite crear una relación personal que nos permitirá ser más efectivos en la posterior PERSUASIÓN. Entendemos la SEDUCCIÓN como la aceptación de que el objetivo más inmediato es la generación de una relación comercial/personal con el cliente, que no se puede alcanzar si no nos otorga su atención, su interés y su confianza a través de nuestra credibilidad.

Los clientes actuales no son pasivos, aparte de estar más informados por diversos medios y plataformas, toman decisiones siguiendo convicciones, de tal manera que el abanico de referencias e impulsos del citado cliente, suele o puede ser más amplio que las de un vendedor, así que no queda más remedio que desarrollar excelentes experiencias de compras para los clientes en función de ser sus asesores y personas de su confianza que les ayudan y se sienten satisfechos al hacerlo.

Autor: Ramón Adell Calduch