Curso Coaching y desarrollo del equipo de ventas
Transformar jefes de venta en coach de ventas: por qué y cómo
Esta formación sobre coaching de ventas facilitará que el participante analice en qué medida contribuye hoy al desarrollo de sus comerciales, por qué debe hacerlo y cómo hacerlo; qué conocimientos, actitudes y habilidades a su vez debe desarrollar.
¿Coach de ventas además de jefe de ventas?
El curso clarificará la necesidad para el gerente de ventas de asumir un nuevo papel: el de «desarrollador de comerciales».
Los gerentes de venta aprenderán cómo ayudar al vendedor a extraer los mejores resultados de venta de su potencial. Y podrán evaluar sus actuales patrones funcionales y de comportamiento en la concepción del propio puesto y en la relación con sus vendedores.
Aprenderán un modelo de proceso para el desarrollo de vendedores, analizarán los valores subyacentes de actuar más como coach y menos como jefe, y desarrollarán las habilidades críticas para que un mando de ventas asuma el papel de coach de su equipo.
Valores | rol | proceso | técnicas | oportunidades
La formación sobre coaching comercial clarifica los conceptos críticos sobre coaching de vendedores, incluye herramientas listas para usar, y practica las técnicas necesarias para potenciar la asunción de responsabilidades por el vendedor, su aprendizaje y su desarrollo profesional. Y a la postre potenciar sus resultados y los del equipo de venta.
Es un curso in company, sobre cómo desarrollar la fuerza de ventas, a medida de la empresa y del equipo comercial, basado en escenarios personalizados al sector, empresa y equipo.
El programa puede enfocarse en uno o varios de los diferentes ámbitos de aplicación del coaching de comerciales: seguimiento de la transferencia de la formación recibida por el equipo de ventas; desarrollo profesional de las competencias del equipo; coaching de campo o field coaching; entrevistas formales e informales de coaching con el vendedor; reuniones de equipo…
Contenidos
El curso de habilidades de coaching de vendedores incluirá las siguientes áreas de contenidos:
Conceptos y valores
- Qué es el coaching. Por qué coaching. Cuándo coaching
- ¿Coaching de ventas o bossing de ventas?
- Qué significa actuar como coach del equipo de venta
- El jefe de ventas como coach: coaching y desarrollo de vendedores y comerciales
Sistema
- Coaching como proceso de desarrollo del vendedor
- Medir el desfase de competencias del vendedor
- Definir un plan de desarrollo individual del vendedor
- Hacer seguimiento del plan de coaching del equipo de venta
Habilidades de coaching
- Escuchar al vendedor
- Preguntar al vendedor
- Observar al vendedor
- Dar feedback al vendedor
- Coaching asertivo frente a comerciales que no progresan
Oportunidades de coaching con el comercial
- Coaching en la entrevista individual con el comercial
- Coaching en la visita conjunta con el comercial – Field coaching
- Delegación como medio de coaching de vendedores
- El coaching de vendedores
Dirigido a
- Jefes o Gerentes de venta
- Mandos con personal, comercial o no, bajo su supervisión
- Profesionales de la empresa que quieran ejercer tareas de mentoring interno
Formación adaptada a su organización
Sin coste adicional, el programa se adaptará a la especificidad de su empresa, del colectivo a formar y de los objetivos buscados con la formación.
Metodología – presencial o virtual
El curso puede impartirse en modalidad presencial o en nuestra Aula Virtual Activa.
