Curso Coaching de ventas

Por qué y cómo actuar como coach de ventas

Esta formación sobre coaching de ventas facilitará que el participante analice en qué medida contribuye hoy al desarrollo de sus comerciales, por qué hacerlo y cómo hacerlo.

¿Coach de ventas además de jefe de ventas?

El curso clarificará la necesidad para el gerente de ventas de asumir un nuevo papel: el de «desarrollador de comerciales».

Los gerentes de venta aprenderán cómo ayudar al vendedor a extraer los mejores resultados de venta de su potencial. Y podrán evaluar sus actuales patrones funcionales y de comportamiento en la concepción del propio puesto y en la relación con sus vendedores.

Aprenderán un modelo de proceso para el desarrollo de vendedores, analizarán los valores subyacentes de actuar más como coach y menos como jefe, y desarrollarán las habilidades críticas para que un mando de ventas asuma el papel de coach de su equipo.

Valores | rol | proceso | técnicas | oportunidades

La formación sobre coaching comercial clarifica los conceptos críticos sobre coaching de vendedores, incluye herramientas listas para usar, y practica las técnicas necesarias para potenciar la asunción de responsabilidades por el vendedor, su aprendizaje y su desarrollo profesional. Y a la postre potenciar sus resultados y los del equipo de venta.

Es un curso in company, sobre cómo desarrollar la fuerza de ventas, a medida de la empresa y del equipo comercial, basado en escenarios personalizados al sector, empresa y equipo.

El programa puede enfocarse en uno o varios de los diferentes ámbitos de aplicación del coaching de comerciales: seguimiento de la transferencia de la formación recibida por el equipo de ventas; desarrollo profesional de las competencias del equipo; coaching de campo o field coaching; entrevistas formales e informales de coaching con el vendedor; reuniones de equipo… 

Contenidos

El curso de habilidades de coaching de vendedores incluirá las siguientes áreas de contenidos: 

Conceptos y valores

• Qué es el coaching. Por qué coaching. Cuándo coaching
• ¿Coaching de ventas o bossing de ventas?
• Qué significa actuar como coach del equipo de venta
• El jefe de ventas como coach: coaching y desarrollo de vendedores y comerciales

Sistema

• Coaching como proceso de desarrollo del vendedor
• Medir el desfase de competencias del vendedor
• Definir un plan de desarrollo individual del vendedor
• Hacer seguimiento del plan de coaching del equipo de venta

Habilidades de coaching

• Escuchar al vendedor
• Preguntar al vendedor
• Observar al vendedor
• Dar feedback al vendedor
• Coaching asertivo frente a comerciales que no progresan

Oportunidades de coaching con el comercial

• Coaching en la entrevista individual con el comercial
• Coaching en la visita conjunta con el comercial – Field coaching
• Delegación como medio de coaching de vendedores
• El coaching de vendedores

Dirigido a

• Jefes o Gerentes de venta
• Mandos con personal, comercial o no, bajo su supervisión
• Profesionales de la empresa que quieran ejercer tareas de mentoring interno

Formación adaptada a su organización

Sin coste adicional, el programa se adaptará a la especificidad de su empresa, del colectivo a formar y de los objetivos buscados con la formación.

Metodología – presencial o virtual

El curso puede impartirse en modalidad presencial o en nuestra Aula Virtual Activa.

Siguiente paso

Póngase en contacto con nosotros para obtener más información o una propuesta adaptada a su proyecto de formación.