Curso Coaching de ventas

Transforme a sus jefes de venta en coaches de venta

Esta formación sobre coaching de ventas permitirá al participante analizar en qué medida contribuye hoy al desarrollo de sus comerciales, por qué hacerlo y cómo hacerlo.

¿Qué significa actuar como coach de ventas?

El curso clarificará la necesidad para el gerente de ventas de asumir un nuevo papel: el de «desarrollador de comerciales».

Los gerentes de venta aprenderán cómo ayudar al vendedor a extraer los mejores resultados de venta de su potencial. Y podrán evaluar sus actuales patrones funcionales y de comportamiento en la concepción del propio puesto y en la relación con sus vendedores.

Aprenderán un modelo de proceso para el desarrollo de vendedores, analizarán los valores subyacentes de actuar más como coach y menos como jefe, y desarrollarán las habilidades críticas para que un mando de ventas asuma el papel de coach de su equipo.

Valores | rol | proceso | técnicas | oportunidades

La formación sobre coaching comercial clarifica los conceptos críticos sobre coaching de vendedores, incluye herramientas listas para usar, y practica las técnicas necesarias para potenciar la asunción de responsabilidades por el vendedor, su aprendizaje y su desarrollo profesional. Y a la postre potenciar sus resultados y los del equipo de venta.

Es un curso presencial in company, sobre cómo desarrollar la fuerza de ventas, a medida de la empresa y del equipo comercial, basado en escenarios personalizados al sector, empresa y equipo.

El programa puede enfocarse en uno o varios de los diferentes ámbitos de aplicación del coaching de comerciales: seguimiento de la transferencia de la formación recibida por el equipo de ventas; desarrollo profesional de las competencias del equipo; coaching de campo o field coaching; entrevistas formales e informales de coaching con el vendedor; reuniones de equipo… 

Contenidos

El curso de habilidades de coaching de vendedores incluirá las siguientes áreas de contenidos: 

Conceptos y valores

• Qué es el coaching. Por qué coaching. Cuándo coaching
• ¿Coaching de ventas o bossing de ventas?
• Qué significa actuar como coach del equipo de venta
• El jefe de ventas como coach: coaching y desarrollo de vendedores y comerciales

Sistema

• Coaching como proceso de desarrollo del vendedor
• Medir el desfase de competencias del vendedor
• Definir un plan de desarrollo individual del vendedor
• Hacer seguimiento del plan de coaching del equipo de venta

Técnicas de coaching

• Escuchar al vendedor
• Preguntar al vendedor
• Observar al vendedor
• Dar feedback al vendedor
• Coaching asertivo frente a comerciales que no progresan

Oportunidades de coaching con el comercial

• Coaching en la entrevista individual con el comercial
• Coaching en la visita conjunta con el comercial – Field coaching
• Delegación como medio de coaching de vendedores
• El coaching de vendedores

Beneficios

Después del curso los participantes:

• Habrán aprendido un proceso deferente de ayuda al comercial
• Dispondrán de un plan de desarrollo personal como coach
• Aceptarán el coaching como una función crítica de su puesto de mando comercial
• Lo verán como un proceso eficaz en términos de sus resultados comerciales

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Quién se beneficiaría

• Jefes o Gerentes de venta
• Mandos con personal, comercial o no, bajo su supervisión
• Profesionales de la empresa que quieran ejercer tareas de mentoring interno

Formación adaptada a su organización

Sin coste adicional, el programa se adaptará a la especificidad de su empresa, del colectivo a formar y de los objetivos buscados con la formación.

Siguiente paso

Póngase en contacto con nosotros para conocer cómo este programa, adaptado a sus equipos y productos, le ayudará a desarrollar competencias y resultados de sus equipos de venta.