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¿Cómo evaluar al comercial?
Evalúe calidad y cantidad de resultados de venta
Aceptada en la mayoría de las empresas la importancia de realizar una evaluación del vendedor sistemática y continua, una pregunta habitual es ¿cómo lo evaluamos?
La respuesta a la pregunta anterior apunta a la necesidad de dos recursos:
- Criterios de evaluación.
- Sistema de evaluación.
Ambos serán claros, conocidos y aceptados por todo el equipo de venta.
En otro artículo se comentan algunas ideas sobre posibles sistemas de evaluación del vendedor a utilizar o en función de qué aspectos de la gestión del vendedor evaluar: ¿sólo sobre los resultados conseguidos? ¿O debería analizarse también la probabilidad de que los consiga en un futuro más o menos próximo? Es decir, además del idolatrado resultado, el muchas veces olvidado potencial del vendedor.
Aquí algunas ideas concretas sobre qué criterios utilizar para evaluar lo más habitualmente evaluado en las empresas: los objetivos y los resultados del comercial.
12 criterios para evaluar cantidad y calidad de resultados de venta
Estarán en relación con el tipo de venta que se realice, el tipo de clientes que se visite o los objetivos que se hayan marcado para su labor en el período.
Criterios que apuntan a la cantidad de resultados del comercial conseguidos son:
- Volumen total de ventas del comercial en el período.
- Consecución de objetivos: resultados del período vs. objetivos del período
- Crecimiento o tendencia en volumen: ventas del período / ventas período anterior
- Volumen por segmento de productos: resultado del segmento / objetivo del segmento de productos.
- Cuota en el territorio: participación de nuestra empresa en el mercado local.
- Penetración: evolución de la cuota del territorio del comercial.
- Cumplimiento promociones: resultados en promociones vs. objetivos promociones.
Criterios que valoran la calidad de los resultados de venta conseguidos son:
- Gama: en qué medida vende toda la gama de productos o sólo aquellos más cómodos o conocidos.
- Resultados en nuevos productos: cifras de introducción de nuevos productos o de productos estratégicos para la empresa.
- Resultados por canales: presencia en todos los canales de venta.
- Calidad en el punto de venta: cantidad y calidad de nuestro merchandising (colocación elementos marketing, lineales, escaparates,… ) si lo realiza el propio comercial.
- Información aportada: cantidad y calidad de la información de mercado aportada por el comercial de su territorio.
Estos 12 no son todos los criterios de evaluación de resultados de un vendedor o una enumeración taxativa y válida para todo tipo de equipos o sectores, pero seguramente la mayoría de ellos deberían ser considerados si se quiere realizar una evaluación eficaz de un comercial o de un equipo de venta.
Pueden verse dos post relacionados: 12 criterios de resultados para evaluar al vendedor y Cómo evaluar el desempeño de un agente de call center.
Encuentre y comparta más ideas sobre este tema en el blog Formación y Ventas.
Miguel Angel Génova
TRANS Formación
