• Clientes
    • Nuestros Clientes
    • Proyectos
    • Testimonios
  • Recursos
    • Bibliografía
    • Artículos
  • Empresa
    • Sobre TRANS Formación®
    • Por qué TRANS Formación®
    • Enfoque
      • Metodología
      • Formación experiencial
      • Aula virtual activa
    • FAQs
    • Partners
Llámenos: +34 91 123 21 14 - +34 93 522 80 10
TRANS Formación
  • INICIO
  • PROGRAMAS
    • Ventas
      • Prospección comercial
      • Venta virtual
      • Email y teléfono en ventas
      • Técnicas de venta
      • Venta retail
      • Social Selling
      • Preguntar y escuchar para vender
      • Presentaciones de venta
      • Tratamiento de objeciones
      • Cierre de ventas
      • Ventas cruzadas
      • Gestión de tiempo y territorio
      • Gestión de clientes clave
    • Dirección de ventas
      • Coaching virtual
      • Liderazgo de ventas
      • Liderazgo y comunicación
      • Motivación del equipo
      • Evaluación de comerciales
      • Coaching de comerciales
      • Dirección de venta por objetivos
    • Habilidades profesionales
      • Presentaciones Virtuales
      • Liderazgo a distancia
      • Dirigir reuniones virtuales
      • Gestión eficaz del tiempo
      • Habilidades de comunicación
      • Presentaciones eficaces
      • Effective business presentations
      • Crear equipos efectivos
      • Visión de negocio
      • Técnicas de preguntas y escucha
      • Motivar y motivarse
      • Reconocimiento al empleado
      • Formación de formadores
    • Servicio al cliente
      • Customer Experience
      • Calidad en el servicio al cliente
      • Atención telefónica y por internet
      • Quejas y reclamaciones
      • Servicio al cliente interno
      • Comunicaciones escritas con clientes
      • Actitudes comerciales para no comerciales
    • Negociación
      • Técnicas de negociación
      • Negociación comercial
      • Negociación avanzada valor y precio
      • Gestión de conflictos
      • Influencia y persuasión
  • SECTORES
    • Financiero
      • Técnicas de venta en banca
      • Venta cruzada en banca
      • Negociación sector financiero
      • Dirección ventas sector financiero
    • Farmacéutico
      • Visita médica virtual
      • Patient Access
      • Técnicas de venta Farma
      • Negociación comercial Farma
      • Presentaciones de impacto
      • Micromarketing
      • Targeting farmacéutico
      • Gestión territorio de venta Farma
      • Liderazgo y motivación equipo
      • Coaching delegados de venta
      • Lanzamiento nuevos productos Farma
      • Sistema 500 Gerencia Regional
      • Técnicas de Forecasting
    • Automóvil
      • Técnicas de venta VN | VO
      • Negociación de flotas
      • Creación de valor para el cliente
      • Quejas y reclamaciones Automóvil
      • Jefe de Postventa | Recambios | Taller
      • Venta de Recambios | Taller | Financiación
    • Energía
  • CURSOS ABIERTOS
    • Proceso de venta consultiva
    • Creación de valor al cliente
    • Técnicas de Negociación Comercial
    • Planificación comercial para Gerentes de venta
    • Liderazgo y motivación de equipos de venta
  • BLOGBlog Formación y Ventas
  • CONTACTO
  • Buscar
  • Menú Menú
Inicio > Cómo evaluar los resultados del vendedor

RECURSOS

  • Bibliografía
  • Artículos

¿Cómo evaluar al comercial?

Evalúe calidad y cantidad de resultados de venta


Métodos para evaluar los resultados del comercial

Aceptada en la mayoría de las empresas la importancia de realizar una evaluación del vendedor sistemática y continua, una pregunta habitual es ¿cómo lo evaluamos?

La respuesta a la pregunta anterior apunta a la necesidad de dos recursos:

  • Criterios de evaluación.
  • Sistema de evaluación.

Ambos serán claros, conocidos y aceptados por todo el equipo de venta.

En otro artículo se comentan algunas ideas sobre posibles sistemas de evaluación del vendedor a utilizar o en función de qué aspectos de la gestión del vendedor evaluar: ¿sólo sobre los resultados conseguidos? ¿O debería analizarse también la probabilidad de que los consiga en un futuro más o menos próximo? Es decir, además del idolatrado resultado, el muchas veces olvidado potencial del vendedor.

Aquí algunas ideas concretas sobre qué criterios utilizar para evaluar lo más habitualmente evaluado en las empresas: los objetivos y los resultados del comercial.

12 criterios para evaluar cantidad y calidad de resultados de venta

curso evaluación del vendedorEstarán en relación con el tipo de venta que se realice, el tipo de clientes que se visite o los objetivos que se hayan marcado para su labor en el período.

Criterios que apuntan a la cantidad de resultados del comercial conseguidos son:

  1. Volumen total de ventas del comercial en el período.
  2. Consecución de objetivos: resultados del período vs. objetivos del período
  3. Crecimiento o tendencia en volumen: ventas del período / ventas período anterior
  4. Volumen por segmento de productos: resultado del segmento / objetivo del segmento de productos.
  5. Cuota en el territorio: participación de nuestra empresa en el mercado local.
  6. Penetración: evolución de la cuota del territorio del comercial.
  7. Cumplimiento promociones: resultados en promociones vs. objetivos promociones.

Criterios que valoran la calidad de los resultados de venta conseguidos son:

  1. Gama: en qué medida vende toda la gama de productos o sólo aquellos más cómodos o conocidos.
  2. Resultados en nuevos productos: cifras de introducción de nuevos productos o de productos estratégicos para la empresa.
  3. Resultados por canales: presencia en todos los canales de venta.
  4. Calidad en el punto de venta: cantidad y calidad de nuestro merchandising (colocación elementos marketing, lineales, escaparates,… ) si lo realiza el propio comercial.
  5. Información aportada: cantidad y calidad de la información de mercado aportada por el comercial de su territorio.

Estos 12 no son todos los criterios de evaluación de resultados de un vendedor o una enumeración taxativa y válida para todo tipo de equipos o sectores, pero seguramente la mayoría de ellos deberían ser considerados si se quiere realizar una evaluación eficaz de un comercial o de un equipo de venta.

Pueden verse dos post relacionados: 12 criterios de resultados para evaluar al vendedor y Cómo evaluar el desempeño de un agente de call center.

Encuentre y comparta más ideas sobre este tema en el blog Formación y Ventas.

Miguel Angel Génova
TRANS Formación

Cursos relacionados

Si necesita más información sobre Sistema, Criterios o Habilidades en la evaluación de los comerciales de su compañía, pídanos más información o considere los siguientes 4 programas:

  • Evaluación de comerciales
  • Coaching de equipos comerciales
  • Dirección de ventas por objetivos
  • Venta por objetivos

Dirección

correo@trans-formacion.com

C/ Tarragona, 161, planta 13ª
08014 – Barcelona – España
+34 93 522 80 10

C/ María de Molina, 54, planta 5ª
28006 – Madrid – España
+34 91 123 21 14

Av. Emilio Cavenecia 389 – Piso 7
San Isidro – Lima – Perú
lima@trans-formacion.com

Programas

  • Ventas
  • Dirección de ventas
  • Habilidades profesionales
  • Servicio al cliente
  • Negociación

Sectores

  • Financiero
  • Farmacéutico
  • Automóvil
  • Energía

Empresa

  • Contacto
  • Clientes
  • Sobre TRANS Formación
  • Preguntas frecuentes
  • Artículos
  • Blog
Copyright © 2020 TRANS Formación - Todos los derechos reservados
  • LinkedIn
  • Mail
  • Aviso Legal
  • Uso y Privacidad
  • Cookies
Antes de disparar formación, defina su blanco Apuntar a las necesidades de formación antes de realizarla Formación Targeting farmacéutico Targeting y Segmentación de clientes en la Industria Farmacéutica (II)
Desplazarse hacia arriba
Utilizamos cookies sin fines publicitarios, sólo para datos estadísticos y para algunas funcionalidades, siempre de forma anónima.Estoy de acuerdoMás información