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Bibliografía sobre formación y habilidades comerciales y directivas

Algunos buenos libros de empresa

De entre la gran cantidad y diversidad de libros de empresa publicados, hemos seleccionado algunos de los que conocemos y que pensamos son valiosos como herramienta de formación. En cada lista destacamos con un asterisco los que consideramos más interesantes.

Por supuesto cualquier elección de este tipo es subjetiva.

Cuatro criterios

Hicimos la nuestra en base a cuatro criterios:

Utilidad
La obra aporta ideas que inspiran y/o metodologías aplicables por el lector en su trabajo diario.
Concreción
Es relativamente fácil escribir mucho sobre un tema; más difícil es sintetizar y concretar lo que se quiere transmitir y ahorrar al lector texto de interés secundario.
Amenidad
La utilidad del libro no tiene por que estar reñida con la facilidad con que se lea o el interés que despierte. Los manuales universitarios sólo son digeribles cuando uno anda por los felices 20 años.
Originalidad
El libro ofrece una visión, conceptos o ideas diferentes a la bibliografía tradicional sobre el tema.

Bien está leer algo de todo y todo de algo.
Henry Brougham

Me gustaría haber leído.
Curro Romero

Libros sobre…

Ventas

Moulinier, Rene. VENDA MÁS. Gestión 2000. 1994 (*)

Caron, Nicolás. LOS CLIENTES DIFÍCILES. Oberon. 2000. (*)

Rataud, Pierre. PREGUNTAS QUE HACEN VENDER. Gestión 2000. 1997. (*)

Miller, Anne. 365 TRUCOS QUE HACEN VENDER. Gestión 2000. 1998. (*)

(Lo del «trucos» de la traducción del título no le hace mucho honor al libro, el original era «tips», que podía haber encontrado traducciones al castellano más felices)

Burnett, Ken. GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE CLAVE. Prentice Hall. 2001. (*)

Bly, Robert W. VENDER SUS SERVICIOS. Omega. 1994 (*)

Aguilar, Michael. EL VENDEDOR DE ELITE. Marcombo. 1994

Massimino, S. EL LIBRO COMPLETO SOBRE EL CIERRE DE LA VENTA. Deusto. 1990.

Brennan, Charles. LAS PREGUNTAS QUE CIERRAN LA VENTA. Norma. 1998.

Rataud. P. LA ALQUIMIA DE LA VENTA. Deusto. 1992.

Geffroy, E.K. 200 FORMAS DE VENDER MEJOR. Deusto.

Machuret, Deloche, d’Amart. COMERCIATOR, TEORÍA Y PRACTICA DE LA CALIDAD DE LA GESTIÓN EN LOS SISTEMAS DE VENTA. Biblio Empresa. 1996.

Dirección de ventas

Massaert, Jean Marie. EL DIRECTOR COMERCIAL. Folio. 1993. (*)

Deboerdes, Pascal. COACHING, ENTRENAMIENTO EFICAZ PARA COMERCIALES. Gestión 2000. 1998. (*)

J.Strafford, C. Grant. MANUAL DEL DIRECTOR DE VENTAS. Deusto. (*)

Adams, Tony. GESTION DE VENTAS. Pirámide. 1993
(A pesar de lo que dice su título, trata de cómo dirigir un equipo de ventas… ¿Por qué algunas editoriales se empeñan en re-titular al traducir un libro en vez de dejar el que eligió el autor? En este caso, «Los secretos de una dirección de ventas exitosa»)

Lidstone, J. LA MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS. Deusto.

Wilson, M. CÓMO ORGANIZAR Y DIRIGIR UN EQUIPO DE VENDEDORES. Deusto.

Zeus, Skiffington. COACHING EN EL TRABAJO. McGraw-Hill. 2000.
(Dedica un capítulo al coaching con vendedores)

Hiller, D. LEADING THE SALES TEAM. Gower. 1994

Formación de vendedores

Negociación

Lidstone, J. POSICIONES Y ARGUMENTOS ENTRE VENDEDOR Y COMPRADOR. Deusto. Bilbao. 1989. (*)

Fisher, Ury, Patton. OBTENGA EL SÍ. Gestión 2000. Barcelona. 1998. (*)

Kozicki, Stephen. THE CREATIVE NEGOTIATOR. Gower. 1993. (Existe traducción al castellano). (*)

Godefroy, C. CÓMO NEGOCIAR CON ÉXITO. Martínez Roca. Barcelona. 1995

Economy, P. EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN. Irwin. Madrid. 1994

Scott, B. CÓMO NEGOCIAR CON VENTAJA. Paraninfo. Madrid. 1991

Winkler, J. CÓMO NEGOCIAR PARA MEJORAR RESULTADOS. Deusto. Bilbao. 1990

Gestión del tiempo

Servan-Schreiber, Jean-Louis. EL ARTE DEL TIEMPO. Espasa Calpe. Madrid. 1985. (*)

Covey, Stephen. PRIMERO LO PRIMERO. Grijalbo. 1999 (*)

Turla, P. COMO USAR EL TIEMPO CON EFICACIA Y PRODUCTIVIDAD. Deusto. (*)

Acosta, José M. GESTIÓN EFICAZ DEL TIEMPO Y CONTROL DEL ESTRÉS. Esic. 1999. (*)

Mayer, J. EL ÉXITO ES UN VIAJE. Amat. 2000

Canut, J. GESTIONAR LA SOBRECARGA DE INFORMACIÓN. Granica. 2000

Roebuck, C. DELEGAR EFICAZMENTE. Blume Empresa. 2000

Roesch, R. TIME MANAGEMENT FOR BUSY PEOPLE. McGraw Hill. 1998.

Caunt, John. APRENDA A ORGANIZARSE. Gedisa. 2000

Brand, Arnold. COMO AHORRAR TIEMPO. Salvat. 1999.

Mallory, Charles. HOW TO GET EVERYTHING DONE. American Media. West Des Moines. 1997.

Fleming, Ian. THE TIME MANAGEMENT POCKETBOOK. Management Pocketbooks. Alresford.1999 (Existe traducción al castellano)

Servicio al cliente

Noyé, Didier. CÓMO SATISFACER A LOS CLIENTES. Deusto. (*)

Horovitz, J. LOS SIETE SECRETOS DEL SERVICIO AL CLIENTE. Prentice Hall. 2000. (*)

Eunson, Baden. COMMUNICATING WITH CUSTOMERS. John Wiley & Sons. Milton. 1995. (*)

Willingham, Ron. HEY, I’M THE CUSTOMER. Prentice Hall. 1992. (Hay traducción al castellano)

Lele, M. Sheth, J. EL CLIENTE ES LA CLAVE. Díaz de Santos. 1989.

Barlow, J Moller, C. UNA QUEJA ES UN REGALO. Gestión 2000. 1998.

Peel, M. EL SERVICIO AL CLIENTE. GUÍA PARA MEJORAR LA ATENCIÓN Y LA ASISTENCIA. Deusto

Rozés, Gilbert. CÓMO RECIBIR Y ACOGER MEJOR A LAS PERSONAS. Deusto.

Sobre Cliente Interno

Albrecht, Harl. SERVICIO AL CLIENTE INTERNO. Paidos. 1992.

Thomson, Kevin. MANAGING YOUR INTERNAL CUSTOMER. Pitman. London. 1993.

Chang, R. Keith, P. SATISFYING INTERNAL CUSTOMER FIRST! Kogan Page. London. 1995. (Existe traducción al castellano)

Marketing de servicios financieros

Ritter, D.S. LA VENTA DE SERVICIOS FINANCIEROS. Deusto. (Buen libro sobre ventas cruzadas) (*)

Andrew, K. MARKETING DE LOS SERVICIOS BANCARIOS Y FINANCIEROS. Deusto. (*)

Fainé Isidre. Tornabell, Robert. UNA NUEVA FORMA DE HACER BANCA. Ariel Economía. 1992. (*)

Fainé Isidre. Tornabell, Robert. PASIÓN POR LA BANCA. Deusto. 2001.

Stemper, R.G. LOS SERVICIOS FINANCIEROS, SU VENTA Y RENTABILIDAD. Deusto.

Tomás i Campá, J. CÓMO VENDER PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS. Gestión 2000. 1996.

Berry, Bennet, Brown. CALIDAD DE SERVICIO. Una ventaja estratégica para instituciones financieras. Díaz de santos. 1989.

Donnelly, Berry, Thomson. MARKETING DE SERVICIOS FINANCIEROS. Díaz de santos. 1989.

Formación

Birkenbihl, Michael. FORMACIÓN DE FORMADORES. Paraninfo. 1989.(*) (Un clásico y muy buen libro)

Scannell, E. E. – Newstrom, J. W. GAMES TRAINERS PLAY. McGraw-Hill. 1992. (Hay al menos cuatro libros de los mismos autores sobre el tema).(*)

Rossett, Allison. TRAINING NEEDS ASSESSMENT. Educational Technology publications. New Jersey. 1992. (*)

Kirkpatrick, Donald L. EVALUACIÓN DE ACCIONES FORMATIVAS. Gestión 2000. 1999.

Gaines Robinson, Dana. CONSULTORÍA DEL RENDIMIENTO. MÁS ALLÁ DE LA FORMACIÓN. Centro de Estudios Ramón Areces. 1999.

Pain, Abraham. CÓMO REALIZAR UN PROYECTO DE CAPACITACIÓN. Granica. 1990.

Bourner, T.-Martin, V.-Race, P. WORKSHOPS THAT WORK. McGraw-Hill.1993.

Kroehnert, G. 100 TRAINING GAMES. McGraw-Hill. 1992.

West, Edie. THE BIG BOOK OF ICEBREAKERS. McGraw-Hill.1999.

Delahaye, B. L. – Smith, B. J. HOW TO BE AN EFFECTIVE TRAINER. Willey. 1987.

Estaremos encantados de recibir cualquier comentario, sugerencia, por ejemplo, sobre libros interesantes omitidos o de nueva publicación- o solicitud de información adicional.

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