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Artículos sobre habilidades comerciales, directivas y formación


Targeting y Segmentación de clientes en la Industria Farmacéutica (II)
El Sector Farmacéutico está implementando y extendiendo nuevas vías para realizar targeting y segmentación, y desarrollando herramientas de ayuda en la toma de decisiones como la Customer Value Matrix.

Cómo evaluar los resultados del vendedor
Aceptada en la mayoría de las empresas la importancia de realizar una evaluación del vendedor sistemática y continua, una pregunta habitual es ¿cómo lo evaluamos?

Antes de disparar formación, defina su blanco
Hay quienes dicen que la Evaluación de necesidades de Formación (ENF) es la etapa más importante de todo el proceso de formación

6 criterios para evaluar necesidades de formación
¿Cuál es la información a recopilar y analizar para evaluar las necesidades de formación o capacitación de un colectivo?

El ADN de las ventas (I). Y yo ¿por qué vendo?
¿Un vendedor nace o se hace? ¿El vendedor tiene que seducir o convencer?

El ADN de las ventas (II). La célula madre…¿eres seductor?
En este artículo analizaremos cuáles son los elementos que conforman la seducción en la venta.

El ADN de las ventas (III). El gen de la persuasión
La persuasión es la parte más conocida y más estudiada del proceso de venta. Se trata de la fase de convencimiento al cliente para que este efectúe la compra utilizando argumentos, esencialmente racionales.

El ADN de las ventas (IV). ¡Estate tranquilo medio minuto!
No hay una segunda oportunidad para crear una buena impresión. Por lo tanto habrá que tener un cuidado exquisito en el comienzo de cualquier entrevista de venta, pero principal y esencialmente si es la primera.

El ADN de las ventas (V). ¡Por qué no te callas un momento y escuchas!
¡Cómo queremos saber y tener información sobre los clientes si no escuchamos cuando ellos hablan..!

El ADN de las ventas (VI). ¡La magia blanca …preguntar!
¡Antes de preguntar tenga muy claro lo que quiere saber! Se trata pues de un proceso que necesita planificación previa y que no se reduce a un hecho pasivo de escucha. Veamos pues qué características deben tener las preguntas.

Los cursos que mal empiezan y bien acaban
En ocasiones, ejerciendo como consultora, se me encomienda una acción formativa que ha sido convenida desde la dirección de la empresa y que, en ningún momento, los participantes involucrados han solicitado. El reto consiste en conseguir implicar a estos participantes.

No tengo tiempo
Cuando convocamos a los participantes a un curso a distancia, pocos de ellos tienen la disciplina de marcarse un horario de estudio y, en general, no cumplen el calendario previsto argumentando "No tengo tiempo para la formación".

La motivación de los participantes en la formación online
¿Qué acciones contribuirán al éxito de un curso de formación on-line?
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