Cómo evaluar los resultados de ventas.

Aceptada en la mayoría de las empresas la importancia de realizar una evaluación sistemática y continua del comercial, una pregunta habitual es ¿cómo lo evaluamos?

Autor: Miguel Génova - TRANS Formación

La respuesta a la pregunta anterior apunta a la necesidad de dos recursos:

Criterios de evaluación.
Sistema de evaluación.

Ambos serán claros, conocidos y aceptados por todo el equipo de venta.

En otro artículo se comentan algunas ideas sobre posibles sistemas de evaluación a utilizar o en función de qué aspectos de la gestión del vendedor evaluar: ¿sólo sobre los resultados conseguidos? ¿O debería analizarse también la probabilidad de que los consiga en un futuro más o menos próximo? Es decir, además del idolatrado resultado, el muchas veces olvidado potencial.

Aquí algunas ideas concretas sobre qué criterios utilizar para evaluar lo más habitualmente evaluado en las empresas: objetivos y resultados del comercial.

12 criterios de resultados

Estarán en relación con el tipo de venta que se realice, el tipo de clientes que se visite o los objetivos que se hayan marcado para su labor en el período.

Criterios que apuntan a la cantidad de resultados de venta conseguidos son:

1. Volumen total de ventas del comercial en el período.
2. Consecución de objetivos: resultados del período vs. objetivos del período
3. Crecimiento o tendencia en volumen: ventas del período / ventas período anterior
4. Volumen por segmento de productos: resultado del segmento / objetivo del segmento de productos.
5. Cuota en el territorio: participación de nuestra empresa en el mercado local.
6. Penetración: evolución de la cuota del territorio del comercial.
7. Cumplimiento promociones: resultados en promociones vs. objetivos promociones.

Criterios que valoran la calidad de los resultados de venta conseguidos son:

8. Gama: en qué medida vende toda la gama de productos o sólo aquellos más cómodos o conocidos.
9. Resultados en nuevos productos: cifras de introducción de nuevos productos o de productos estratégicos para la empresa.
10. Resultados por canales: presencia en todos los canales de venta.
11. Calidad en el punto de venta: cantidad y calidad de nuestro merchandising (colocación elementos marketing, lineales, escaparates,... ) si lo realiza el propio comercial.
12. Información aportada: cantidad y calidad de la información de mercado aportada por el comercial de su territorio.

Estos 12 no son todos los criterios de evaluación de resultados o una enumeración taxativa y válida para todo tipo de equipos o sectores, pero seguramente la mayoría de ellos deberían ser considerados si se quiere realizar una evaluación eficaz de la gestión de venta de un vendedor o de un equipo de venta.

Miguel Génova
TRANS Formación Consultores

Si necesita más información sobre Sistema, Criterios o Habilidades en la evaluación de los comerciales de su compañía, pídanos más información o considere los siguientes 4 programas:

Evaluación de comerciales
Coaching de equipos comerciales
Dirección de ventas por objetivos
Venta por objetivos

sobre el artículo.

Ir a Lista de Artículos