Habilidades de Coaching
Coaching del equipo de venta
El objetivo no es que aprendan.
El objetivo de la formación no es que se aprenda algo.
Ni siquiera que se acepte que se debe hacer ese algo que hoy no se
hace.
El objetivo es que se haga. Los dos primeros pasos son necesarios
pero no suficientes. En un porcentaje muy alto de los casos no se
pasa del segundo al tercero. ¿Por qué?
Entre otras razones, a que no se presta suficiente atención
a la aplicación de lo aprendido, recordando, facilitando
y apoyando la puesta en práctica. El mando directo es
quien mejor lo puede hacer.
Este programa proporciona al participante un modelo de proceso para
el coaching de comerciales o coaching de equipos de venta, que incluye
herramientas listas para usar y practica las habilidades básicas
necesarias para conseguir aprendizaje, desarrollo profesional y mejores
resultados en el comercial.
Contenidos del curso Habilidades
de coaching
Conceptos
Qué es el coaching. Por qué coaching. Cuándo
coaching
Qué significa actuar como coach
El jefe de ventas como coach. Coaching con comerciales
Sistema
Coaching como proceso de desarrollo del comercial
Medir el desfase del comercial
Definir un plan de desarrollo individual del vendedor
Hacer seguimiento del plan dde coaching del equipo de venta
Habilidades del coach
Escuchar al comercial
Preguntar al comercial
Observar al comercial
Dar feedback al vendedor
Coaching asertivo frente a comerciales que no progresan
Acciones del coach
Coaching en la entrevista individual con el comercial
Coaching en la visita conjunta con el comercial
Delegación como medio de coaching de vendedores
El coaching de vendedores.
Beneficios del curso Habilidades
de coaching
Los participantes después del curso:
 Dispondrán de
un plan de acción
Aceptarán el
Coaching como una función crítica de su puesto
Lo verán como
un proceso eficaz en términos de sus resultados
Dispondrán de
un modelo estratégico de coaching
Contarán con
herramientas metodológicas simples y prácticas
Creerán más
en su propia capacidad como coaches
Preguntarán
más y escucharán mejor a sus comerciales
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