Preguntar y Escuchar para Convencer
¿Cuál es la mejor manera de saber lo que otra persona necesita si quiero venderle, motivarla o atenderla mejor? ¡Preguntárselo a ella misma! Muchas veces, sin embargo, olvidamos esta verdad evidente.
Quienes obtienen éxito como vendedores, líderes o negociadores -o como padres o cónyuges...- suelen tener en común dos capacidades clave: entender el punto de vista del otro, para poder, luego y solo luego, presentar sus ideas eficazmente. Suelen dominar la técnica de preguntas y la técnica de escucha activa.
Formación en preguntar y escuchar
Este curso se centra en la primera de esas habilidades. Ayuda al participante a evaluar su estilo de interacción y a desarrollar dos recursos seguramente mejorables por casi todos nosotros: la escucha y la pregunta.
Programa curso Técnica de preguntas y escucha activa
- ¿Por qué hablamos tanto y escuchamos tan poco?
- Escucha activa vs. escucha pasiva
- Qué información y cómo conseguirla
- Técnica de preguntas
- Preguntas para vender, negociar, motivar, evaluar, tratar quejas, vender una idea, dirigir una reunión, formar o criticar
- Habilidades al preguntar y persuasión
- Técnicas de escucha activa
- Técnica del resumen
- Técnicas de transición
- Comunicación no-verbal
Beneficios
Después del curso los participantes:
- Harán menos asunciones sobre sus interlocutores
- Harán preguntas que el otro quiera responder
- Aprovecharán mejor la información obtenida
- Estructurarán sus mensajes en función del otro
- Conseguirán ser más escuchados
- Habrán clarificado sus competencias y el impacto causado
- Dispondrán de 100 preguntas válidas para una situación de trabajo elegida
Metodología
- Se centrará el análisis y la práctica en situaciones de comunicación del trabajo de los participantes que se hayan decidido (venta, atención al cliente, coaching, etc.)
- Intenso uso del Role playing como forma de anclar conocimientos y desarrollar habilidades de obtención de información.
