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Qué cambio
Iguales esfuerzos y recursos producen a lo largo del tiempo resultados
inferiores. O, cuando mucho, iguales. El que un directivo o un comercial
supere lo conseguido anteriormente, en calidad o cantidad, se logrará
en tanto modifique su forma de trabajar.
Pero, ¿cuál es el cambio crítico?. Saber más
cosas, trabajar más, o creer que debe hacerse de forma diferente,
son factores necesarios, pero no necesariamente suficientes para conseguir
los nuevos objetivos. Hay que identificar el cambio buscado de la
forma más objetiva posible, para preguntarse después
qué hacer diferente, con qué nivel de competencias
y enfocando la gestión en qué tipo de productos y
clientes.
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