Qué cambio
Iguales esfuerzos y recursos producen a lo largo del tiempo resultados inferiores. O, cuando mucho, iguales. El que un directivo o un comercial supere lo conseguido anteriormente, en calidad o cantidad, se logrará en tanto modifique su forma de trabajar.
Pero, ¿cuál es el cambio crítico?. Saber más cosas, trabajar más, o creer que debe hacerse de forma diferente, son factores necesarios, pero no necesariamente suficientes para conseguir los nuevos objetivos. Hay que identificar el cambio buscado de la forma más objetiva posible, para preguntarse después qué hacer diferente, con qué nivel de competencias y enfocando la gestión en qué tipo de productos y clientes.
Qué personas
Ayudamos a mejorar resultados de directivos, mandos y equipos comerciales. O personas, que sin ser específicamente comerciales o vendedores, influyen con su trabajo en los resultados comerciales o de venta de la empresa - personal administrativo o técnico en contacto con el cliente, por ejemplo.
Qué formación
¿Conocimiento es poder? No siempre.
En el mundo de la empresa, además de los conocimientos, son necesarias habilidades para poner esos conocimientos en acción, para transformarlos en resultados. Por ejemplo, la habilidad de escuchar, la de comunicar ideas o la de inspirar y mover a otras personas hacia la acción. El que se actúe de forma diferente es una consecuencia de que se sepa, se quiera y se pueda: conocimientos, actitudes, habilidades y sistemas de gestión adecuados.
¿Formar o Trans-Formar?
Lo difícil en formación no es tanto que se entiendan los conocimientos que se quieren transmitir; ni que se acepte que se debe hacer lo que se debe hacer.
Lo realmente difícil es conseguir que el participante lo haga: que aplique la técnica aprendida, y como consecuencia, consiga mejores resultados. Y cuando esto ocurre, es cuando decimos que la formación implica trans-formación.
